No podcast “Financial Advisor Success”, Michael Collins e Michael Kitces discutem a evolução dos serviços de geração de leads, desde os dias de cartões postais em revistas até a era moderna da internet. Collins relata sua experiência com a SmartAsset, uma empresa que fornece leads de alta qualidade para consultores financeiros, explicando como o sistema funciona e os resultados que obteve. Ele destaca a eficácia e eficiência desse método em comparação com abordagens tradicionais de networking, demonstrando como a estratégia de compra de leads pode impulsionar o crescimento do negócio. Por meio dessa plataforma, ele adquire leads de potenciais clientes com mais de um milhão de dólares em ativos para investir, aproveitando a tecnologia para expandir sua base de clientes e ganhar confiança para estabelecer sua própria empresa.
Agora, vamos prosseguir com a transcrição.
Michael K.: Bem-vindo, Michael Collins, ao podcast Financial Advisor Success.
Michael C.: Obrigado, Mike. Eu estou muito grato por você me receber hoje..
Michael K.: Estou feliz que você possa estar aqui conosco. E estou ansioso por esta discussão de hoje sobre a evolução dos serviços de geração de leads. Quando comecei, se você não tinha um mercado natural para onde ir, amigos, familiares ou ex-colegas de carreira ou algo assim, haviam basicamente duas opções: a número um, que era uma lista telefônica e um telefone, bastava começar a fazer ligações não solicitadas, e a número dois, que você poderia “comprar leads”. E para comprar leads naquela época, lembro que havia um serviço com o qual nossos agentes da seguradora de vida trabalhavam com vários outros representantes, onde os consumidores que liam revistas obtinham essas inserções. Esqueci exatamente qual era o texto, mas algo como: “Você é um novo pai? Percebe que pode estar com seguro insuficiente? Se quiser saber mais sobre como funciona o seguro de vida, preencha este cartão postal e envie-o”, porque estávamos na pré-internet, ela estava surgindo e a maioria das pessoas não procurava isso online.
E você podia comprar leads. Significava que eles literalmente te enviavam uma pilha de cartões postais que as pessoas preencheram em uma revista dizendo que estavam interessadas em saber mais sobre seguro de vida, então você ligava e dizia: “Ei, Sr. Smith, há algumas semanas você preencheu um cartão postal para saber mais sobre seguro de vida, vou te explicar”. E ser um agente de seguros de vida era um bom negócio. Esqueci exatamente quanto, mas as pessoas pagavam em torno de US$ 20 ou US$ 30 por lead ou algumas centenas de dólares por uma pilha desses cartões postais para consultar.
A indústria mudou muito desde aquela época, incluindo o fato de que a maioria de nós não tenta mais obter informações preenchendo cartões postais de revistas. Agora, pegamos nossos smartphones e acessamos a internet. Mas, Michael, você está construindo o que considero a expansão inovadora dos serviços de geração de leads, que hoje são empresas como a SmartAsset, onde você paga alguns dólares para obter leads e então pode ligar e tentar fazer negócios com eles. Estou animado para falar sobre como é na era moderna gastar alguns dólares em leads como uma tentativa de acelerar o crescimento do seu negócio.
Michael C.: Sim. Eu tive muita sorte. Conheci o SmartAsset em uma conferência de eMoney (moeda virtual), acredito, em 2018, e, quando eles me apresentaram pareceu super interessante. Eu pensei: “Uau, posso construir uma quantidade enorme de fluxo de leads, se os números que eles estão me dizendo funcionarem, com um ROI tremendo.” E como um consultor mais jovem na época, era difícil conseguir contatos em minha rede pessoal. Ir a eventos, beijar bebês e apertar mãos consumiria muito tempo, então, também pareceu muito eficiente. Eu digo sim para muitos projetos, logo, acho que, ao dizer sim com frequência, consegui encontrar o SmartAsset, que tem sido uma fonte grande do meu crescimento. E para ser honesto com você, isso me deu confiança para abrir minha própria empresa.
Michael K.: Vamos mergulhar nisso. Para quem não conhece, pode explicar a SmartAsset? O que é essa empresa e o que ela faz?
Michael C.: Eles basicamente colocam anúncios em banners onde pessoas com dinheiro passam o tempo na internet. Eles adquirem e dissecam esses leads e depois os reembalam e os vendem para consultores como você e eu. Eu compro especificamente pessoas que revelam que possuem um milhão ou mais em ativos para investir. Quando me perguntam qual é o meu nicho, eu digo: “Qualquer pessoa com mais de um milhão de dólares”.
Michael K.: Na sua região geográfica geral? Ou você nem se preocupa em filtrar por geografia porque a internet é abrangente?
Michael C.: Sim, estou em Missa e me concentro somente em New Hampshire e Rhode Island, apenas para garantir que o fluxo de leads seja consistente. Eles geralmente não têm problema para preencher leads, mas me certifico que meu balde esteja cheio para poder expandir a geografia.
Michael K: Então, eles colocam banners na internet, seja lá o que for. “Se você quiser um consultor financeiro, clique aqui.” Alguém clica lá. A SmartAsset faz algumas perguntas como: “Quanto você tem?” Dizem: mais de um milhão de dólares. Aí, você paga para receber as perguntas das pessoas que responderam a isso e disseram ter pelo menos um milhão de dólares.
Michael C.: Correto. Agora, estou comprando cerca de 20 desses por mês, isso porque, para cada 20 que compro nos últimos cinco anos, consigo um cliente. Para cada 5 mil gastos, recebo cerca de US$ 10 mil em receita regularmente.
Michael K.: Vamos calcular isso. São US$ 250 por lead para obter mais de um milhão de leads em potencial?
Michael C.: Sim.
Michael K.: Ok. E é literalmente assim que eles cobram? Você paga por lead, uma taxa de assinatura mensal ou uma porcentagem da receita do cliente? Como é o modelo deles?
Michael C.: Sim, você paga por lead. Eles costumavam permitir que você conseguisse o mínimo que quisesse de leads, para experimentar. Mas acho que descobriram que, se você começar muito baixo, terá muito poucas rebatidas. Se sua taxa de fechamento for de um em 20 e você obtiver apenas três leads por mês, pode levar cerca de nove meses até que venha a sua primeira vitória. Logo, você falhará antes de ver os frutos do seu sucesso.
Michael K.: Tenho uma pergunta. Talvez seja apenas meu próprio ceticismo da internet… Entendo que eles estão enviando a você pessoas que têm mais de um milhão de dólares, porque clicaram no botão na internet e disseram que são leads de mais de um milhão de dólares. Será que todos eles realmente são verdadeiros? Os consumidores realmente divulgam com precisão e boa vontade o quanto eles têm e estão dispostos a trabalhar?
Michael C.: Sim, acho que eles são bastante honestos. Quando mergulho nas métricas sobre isso, não recebo resposta de 40% dos leads, eles não mostram nenhum sinal de vida. Mas entre os 60% dos que ouço, nunca tive ninguém dizendo: “Oh, eu só tinha 50 mil, só queria ver o que aconteceria.” Na maioria das vezes, os leads ruins são pessoas que só queriam ver como era o processo, ou um consultor financeiro que está testando o serviço. E o SmartAsset tem sido ótimo em reembolsar os leads que são um pouco complicados.
Se alguém fornecer um e-mail ou número de telefone falso, esses também serão reembolsados. Acho que cerca de 10% a 15% são reembolsados, o que é bom. Eu deduzi que não estou realmente pagando por leads, estou pagando por reuniões. Porque dos 20 leads que recebo, conseguirei cerca de três ou quatro reuniões, e para cada três reuniões que tenho, trago um cliente. Portanto, o esforço na minha divulgação é apenas encontrar maneiras de fazer com que as pessoas se envolvam e reservem essa reunião. Então, como fazer isso?
Logo no início, decidi oferecer um plano financeiro gratuito como experiência e disse: “Quer saber? Vou tratá-lo como um cliente. Pelo Zoom, faremos um plano financeiro completo e mostrarei como é trabalhar comigo, sem discurso de vendas explícito.” Partimos daí. Eu construo uma proposta e digo onde acho que eles poderiam melhorar, seja através do planejamento ou do investimento. Depois, vejo para onde vai a conversa.
Michael K.: Interessante. Parece que do ponto de vista das vendas, isso não é diferente do que muitos de nós fazemos. Chegamos a alguns prospects que têm interesse em estar conosco e fazemos um planejamento financeiro inicial para mostrar o valor que podemos agregar. Fazemos algumas recomendações de planejamento e dizemos: “Gostaria de trabalhar comigo como um cliente permanente? Ficarei feliz em ajudá-lo a implementar tudo”.
Michael C.: Sim, exatamente.
Michael K.: E você está fechando cerca de um terço deles. o que eu sei que não é diferente de muitas estratégias de marketing de base ampla. Desde sempre, no mundo do marketing de seminários, a fórmula padrão era 10-3-1. De cada dez pessoas que comparecerem ao seu seminário, um terço delas participará de uma reunião, e dos que participarem de uma reunião, um terço se tornará cliente.
Michael C.: Sim, também já ouvi isso antes e me sinto como o 20-3-1 do SmartAsset, o que não é ruim. No entanto, adoraria que fosse 10-3-1.
Michael K.: Sim. Para mim, pelo que você está descrevendo, há boas pistas aí, falta apenas um pouco mais de coisas que precisam ser resolvidas para chegar até elas.
Michael C.: Isso. Você precisa trabalhar e nutrir os leads. Cem dias é o tempo médio de fechamento, mas desde o início do WinCap, meu fechamento mais longo durou quase um ano, porque um cara teve que esperar para liquidar alguns imóveis antes de se tornar cliente. Então, acho que nutrir esses leads é uma grande parte disso. Se você ligar uma ou duas vezes e desistir e nunca mais falar com eles, sua taxa de acerto provavelmente será significativamente menor.
Michael K.: Você pode falar com mais detalhes como seu processo funciona para chegar ao 20-3-1, cada US$ 5 mil gastos representam US$ 10 mil de novas receitas em 100 dias ? Quando você consegue um lead do SmartAsset, o que você faz? Qual é o processo?
Michael C.: Sim, a primeira coisa é muito importante: velocidade. Se eu conseguir um lead, provavelmente vou parar o que estou fazendo e ligar para essa pessoa bem rápido para ter um conversa de introdução.
Michael K.: Como surge esse lead e a velocidade para a resposta?
Michael C.: Eu recebo um e-mail direto na minha conta comercial que me dá informações bastante genéricas, como: “Eles estão aposentados? Estão trabalhando com consultores? Quanto dinheiro eles têm? Qual é o nível de renda?”. E essa é a essência da questão. Mas, para minha ligação inicial, não importa muito todos esses outros detalhes, o que mais importa é eles demonstrarem algum interesse em trabalhar com um consultor.
Eles também me dizem o quão longe estão da aposentadoria, que pode mudar o teor da minha interação inicial. Mas geralmente, estão de um a quatro anos longe da aposentadoria. O envolvimento tem sido ótimo, consegui alguns dos meus melhores e favoritos clientes com este serviço, isso foi uma virada de jogo para mim.
Michael K.: Ok, chega o lead e você disse que a primeira coisa é uma ligação. Portanto, não é uma resposta por e-mail, você tem que ligar para eles.
Michael C.: Sim, e isso se deve a algumas pesquisas minhas. A maior chance de fechar alguma coisa é primeiro ligar e depois tentar marcar uma reunião e partir daí. Se não atenderem, tenho uma mensagem de voz bem planejada onde digo: “Ei, aqui é o Mike, o SmartAsset nos conectou. Sou gestor de patrimônio e fiduciário e dou duas horas de aconselhamento de cortesia a todos os clientes em potencial.” Então, eu envio minhas informações de contato, seguido de um e-mail com os mesmos dados. Incluo um hiperlink com meu perfil do LinkedIn, da empresa e meu Calendly, mas a rotatividade em reuniões por meio de e-mails é muito menor. O SmartAsset solicita que você ligue três vezes na primeira semana. Sinto que as pessoas ficam irritadas porque dão a liderança a outros consultores. Muitas vezes me encontro competindo com Ken Fisher, estou convencido de que ele compra todos os leads da empresa. Mas, às vezes isso funciona a meu favor, porque nem todos querem ser apenas um número numa instituição grande, quererem um serviço mais personalizado.
Depois de cerca de uma semana, faço outra ligação. E se não responderem, desta vez envio uma mensagem de texto muito semelhante à minha divulgação inicial e ao meu e-mail, e a mensagem de texto recebe muitas respostas, como “Não estou interessado, pare de me incomodar” ou “Sim, claro, me ligue em 20 minutos”. E-mails e mensagens de texto estão no topo da lista em termos de taxa de resposta.
Michael K.: Você falou sobre fazer a ligação rapidamente quando o lead chega. O que é essa conversa e o que você está tentando conseguir?
Michael C.: Eu sempre faço piada sobre isso porque não quero parecer um cara em um call center. Nesse caso, faço a apresentação inicial: “Ei, o SmartAsset nos conectou. Sou um gestor de patrimônio e fiduciário, isso te lembra alguma coisa?” Porque não quero parecer spam. E eles dizem, “Sim, me lembra”. Aí digo: “Você tem dois minutos para falar sobre a pesquisa boba na internet que nos conectou?”. Eles respondem: “Sim, claro.” Assim, eu descubro quais são seus pontos fracos e porque eles estão interessados em potencialmente trabalhar com alguém. Pode ser diferente a cada vez, mas acredito que a chave é descobrir porque eles se engajaram inicialmente.
Michael K.: Acho que supus errado. Eu imaginava um mundo eletrônico moderno, onde tudo está conectado. Achava que, se você acabou de receber um lead, significa que colocaram seu nome em um formulário em algum lugar da internet, e foram para o SmartAsset, que analisou e agora pode acompanhar. Mas parece que essa não é uma suposição válida. Há um atraso entre o momento em que eles preenchem até você receber o lead para fazer o acompanhamento.
Michael C.: Não acho que haja um grande atraso. Acredito que seja uma espécie de tática verbal para evitar que pensem que você é um spam, porque ligo para eles e vou direto ao ponto de falar sobre dinheiro, o que pode ser uma conversa difícil. Mas uma das coisas que ajuda é que já divulgaram isso na hora de preencher o formulário. Noventa por cento das pessoas sabem no que estão se inscrevendo, eu apenas me humanizo para um público digital.
Michael K.: Bem, estou imaginando isso como se alguém inserisse essas coisas em algum site, e então, 20 minutos depois, recebesse uma ligação. Tipo: “Nossa, isso foi rápido”.
Michael C.: Ou 20 minutos depois, receber três chamadas. Muitas vezes, especialmente se eu for o primeiro, ouço outra pessoa na chamada em que estou, outro consultor. Já aviso para a pessoa que ela pode receber ligações de outros consultores, só para tornar a experiência do cliente um pouco melhor.
Michael K.: Então, quando você fala sobre velocidade, não é brincadeira. Tipo, você larga tudo o que está fazendo para poder ligar.
Michael C.: Sim, quero dizer, dentro do razoável. Se eu sair para jantar, não vou me afastar da mesa. Mas, se eu estiver conversando com um de meus analistas, assistentes ou um colega de trabalho, peço licença e faço a ligação.
Michael K.: Ok. Parece que não são chamadas longas. Quanto tempo dura essa conversa?
Michael C.: Dura cerca de 10 ou 15 minutos. Já recebi ligações que duraram 45 minutos ou mais, mas geralmente é algo como: “Aqui está o que eu faço para pessoas como você. Por que você clicou nesta pesquisa na internet?” Logo, essa conversa dura 15 minutos. Tento transformá-la em: “Podemos agendar algum horário? Posso levá-lo para comer fora ou fazer isso pelo Zoom”. E eles me contam sua disponibilidade ou dizem para continuar por e-mail.
Michael K.: Ok. Você convida os leads para fazerem uma refeição juntos. Então, você ainda está operando pessoalmente, e por isso precisa obter leads na sua região geográfica.
Michael C.: Sim. E também porque, com base nos dados que tenho, a reunião de planejamento financeiro presencial tem mais adesão e eficácia para o cliente do que no Zoom, essa tem sido a minha experiência. Diria que minha taxa de fechamento de clientes em potencial pessoalmente é 25% maior.
Michael K.: Ok, ok. Fazer isso pessoalmente aumenta a taxa de fechamento final em 25%, essa é uma quantia bastante significativa de dólares, considerando quanto custam esses leads. Sendo assim, vou comprar mais alguns leads locais e tentar fazer com que algumas reuniões sejam físicas.
Michael C.: Exato. Meu tempo dedicado a isso não é enorme. Para 20 leads, supondo que eu faça três reuniões de duas horas cada e que haja algum tempo de condução envolvido, provavelmente gasto menos de 8 a 10 horas por mês em meu processo. É um uso bastante eficiente de tempo.
Michael K.: Interessante. Uma das coisas que fazemos em nossos estudos de marketing de consultores é observar como são avaliados os vários serviços em geral , incluindo aqueles de geração de leads. Temos visto uma tendência bastante forte de que o maior peso que damos à satisfação com os serviços de leads é a qualidade, que é a porcentagem dos que se revelam bons e decentes. A maioria dos consultores parece ser negativa em relação a essas atividades. Por exemplo, passei por 20 leads que não servem para chegar em três reuniões, para chegar em um cliente, não quero perder tempo fazendo todo o acompanhamento com os não qualificados. E você está dizendo que na verdade não é tanto tempo.
Michael C.: Exatamente. E você atingiu um ponto realmente interessante. Acho que em nosso campo há muitos egos grandes, as pessoas não gostam de ouvir um “não”. Se você teve um sucesso razoável e tem um ego razoável, talvez não goste da ideia de 40% das pessoas não quererem participar. De 12 envolvidos, você marca apenas três reuniões. Mas, se você virar isso de cabeça para baixo e olhar para o ROI, na verdade deveria se importar com as pessoas que dizem “sim” e querem se encontrar. Temos que fazer outras coisas também. Eu tenho um blog semanal que é 50% escrito por inteligência artificial para torná-lo eficiente, que colocamos nesse gotejamento de marketing semanal e podemos ver quem lê e com que frequência. Esse é outro jeito de dizer que um cliente em potencial abre o e-mail várias vezes por semana e sabe quem eu sou, e entrar em contato novamente.
Michael K.: Então, conte-nos um pouco mais sobre esse negócio de marketing semanal. Qual é o conteúdo que você está enviando? E como exatamente a I.A está participando disso?
Michael C.: Ok. Dou aulas em algumas faculdades e tive acesso à I.A e ao ChatGPT cerca de um ano antes do público geral. O blog semanal foi o maior benefício para mim. Muitas pessoas estão fazendo pesquisas e a I.A pode ajudar nas decisões de investimento, mas penso que criar um ótimo conteúdo de marketing é o melhor para pessoas em nossa área. Uma grande parte do blog é sobre o que aconteceu e o que acontecerá na próxima semana nos mercados, sejam dados econômicos ou lucros. Há muitas fontes na internet que são baseadas em fatos, não é copiado, não estou roubando conteúdo de outras pessoas. É como pegar algo e fazer com que a I.A o reescreva de uma forma muito legal.
Geralmente, uma vez por mês ou a cada quinze dias, incluo uma dica de planejamento financeiro e minha opinião sobre um determinado assunto. Todos os meus clientes também estão no blog, logo, descobri que tem sido uma forma muito útil de comunicar a eles meus pensamentos e mantê-los alinhados. Serve a dois propósitos, já que também posso ver quem está lendo ativamente, através do Substack.
Michael K.: E você também distribui por lá, usando essa ferramenta para ir ao ar e as métricas para rastrear o engajamento.
Michael C.: Isso.
Michael K.: Os clientes em potencial podem descobri-lo por meio do ecossistema Substack, e você ainda gerencia todos os dados e a distribuição da lista de e-mail, como um serviço de boletim informativo.
Michael C.: Correto.
Michael K.: Quero entender um pouco mais como exatamente você está criando artigos e onde o ChatGPT entra. Quais comandos você está dando a ele? “Por favor, resuma todos os principais marcos econômicos da próxima semana”. Botão Enter e então ele simplesmente faz? Ou…?
Michael C.: É ainda mais simples que isso. Muitas vezes, pego o calendário econômico de algum site confiável, copio no ChatGPT e digo: “Por favor, reescreva isto em um estilo de escrita melhor”. Repito umas cinco ou seis vezes, pego os vários rascunhos que ele criou e caso minhas próprias palavras em torno disso. Eu o treinei com minhas próprias palavras. Como já fiz muitos desses blogs, ele conhece meu estilo de escrita. Na verdade não uso o ChatGPT padrão, não é aquele modelo de bate-papo que todo mundo usa, porque tende a gerar as mesmas respostas. A minha versão permite mexer na liberdade intelectual das respostas. Eu meio que ajustei isso muito bem ao meu próprio estilo de escrita, de modo que não parece que outra pessoa esteja escrevendo porque foi treinado em minhas próprias palavras.
Michael K.: Vou perguntar, caso alguém não conheça, o que significa treinar GPT no seu estilo? Como isso realmente funciona? O que você faz?
Michael C.: Tem uns modelos dentro do ChatGPT que você pode salvar, e eu tenho um template que chamo de The Investing Blog. Toda vez que escrevo mais um pouco ou recebo uma resposta, posso dar um sinal de positivo ou negativo no canto inferior esquerdo, que irá indicar se está bom ou ruim. É apenas recitar fatos, normalmente não sai muito dos trilhos. Também posso ditar quanto tempo quero que a resposta dure. Às vezes digo: “Resuma isso em duas frases para um público mais simples”. Se eu ficar divagando sobre coisas muito técnicas, alguém pode não entender. Portanto, tento explicar. Mas não quero parecer spam, o blog foi feito para ser educativo.
Michael K.: Então, a ideia aqui é não escrever tudo inteiramente, mas usá-lo como uma linha de base que você pode editar e adicionar suas próprias palavras, apenas pegando pedaços. É mais rápido pegar apenas os trechos que você gostou e adicionar alguns de seus próprios comentários do que escrever tudo do zero.
Michael C.: Sim, 100%. Julgo que essa é uma ferramenta muito poderosa. Não é tão complicado. A parte difícil ainda é preencher com minhas próprias palavras.
Michael K.: E tudo isso é grátis? Você está em um dos planos pagos?
Michael C.: É como um pagamento conforme o uso. Eu e meus analistas estamos trabalhando nisso, acho que pagamos menos de US$ 10 por mês porque não estamos escrevendo muito. Mas realmente está na hora…
Michael K.: Na verdade, você não está processando números grandes e de alto volume aqui.
Michael C.: Sim. E também posso pedir aos meus estagiários e analistas que produzam o conteúdo como eu e depois me enviem para revisão e finalização. Isso realmente aumenta a eficiência. Algo que ter levaria duas ou três horas de um domingo, posso fazer em 30 minutos devido à competência que a tecnologia está gerando.
Michael K.: Penso que o ponto principal é agilizar. Você leva de duas horas com uma página em branco a 30 minutos copiando e colando, inserindo suas próprias edições de comentários.
Michael C.: Correto. Muitas pessoas pensam: “Como vamos ganhar dinheiro com I.A?” E eu avalio: “Como vamos economizar dinheiro usando I.A.”
Michael K.: Quero voltar ao processo de leads. Portanto, a liderança inicial vem do SmartAsset, o primeiro objetivo é ligar imediatamente, porque há uma boa chance de que outras pessoas liguem dentro de alguns minutos também. Se eu conseguir falar com eles por telefone, meu objetivo é marcar uma reunião. Se não, deixo uma mensagem de voz e depois envio um e-mail me apresentando.
Michael C.: Correto.
Michael K.: Meu próximo ponto de contato é uma semana depois, com uma ligação, e, se eles não atenderem, envio a mensagem de texto.
Michael C.: Sim. E receber um “não” em uma mensagem de texto é tão importante quanto receber um “sim”, porque agora sei com quem não devo mais perder tempo.
Michael K.: Como você está lidando com mensagens de texto?
Michael C.: Bem, como loja individual e como atual chefe, certifico-me de que tudo esteja rastreado e armazenado, não excluo nenhuma mensagem.
Michael K.: Você usa uma ferramenta ou serviço separado para fazer isso ou está literalmente exportando suas mensagens de texto para um arquivo porque é bastante simples ?
Michael C.: Correto, o último. Qualquer comunicação com o cliente. Algumas vezes funcionou contra mim, porque os leads ficaram muito confortáveis com mensagens de texto, e depois, quando viraram clientes, não queriam migrar para o e-mail.
Michael K.: Existe algum motivo específico pelo qual você gosta de enviar mensagens de texto no contexto do cliente potencial, mas não é fã no contexto do cliente? Qual é a linha divisória para você?
Michael C.: Não quero adquirir o hábito de comunicar detalhes importantes do cliente por meio de texto, porque do jeito que administro minha organização, será mais fácil se tudo estiver na minha caixa de entrada. Tudo fica lá até que a tarefa seja concluída. Considerando que um texto, depois de lido, se você receber mais cinco textos, pode ficar sem resposta.
Michael K.: Então, o que vem a seguir? Passa uma semana, fazemos a ligação de acompanhamento e a mensagem de texto. Qual é o próximo? Ainda vamos ou simplesmente jogamos o chapéu?
Michael C.: Esperançosamente, em algum momento, eles marcarão uma reunião. Depois de fazer três tipos de contato, deixo o lead marinar um pouco. Se o mercado estiver tendo um dia, uma semana ou um mês terrível, volto em três ou seis meses, até mesmo um ano depois. Eu gosto, em períodos de fraqueza, de colher de forma agressiva essa lista. Porque quando o mercado está em alta, todos se sentem inteligentes. E quando cai, ninguém sabe o que está fazendo.
Michael K.: E qual seria o texto dessa divulgação? Acredito que haja uma maneira sensível de oferecer ajuda. Que tipo de linguagem você usa para tentar trazê-los?
Michael C.: Apenas digo, às vezes nem menciono sobre o mercado, porque todos sabem que está fraco. Digo assim: “Olá! Estou ligando para saber como está. Muitas pessoas podem ter perguntas sobre a economia e o mercado atuais e eu adoraria compartilhar alguns pensamentos com você. Aquela oferta de plano financeiro gratuito ainda está de pé, se estiver interessado”.
Michael K.: E quando você os adiciona à sua lista de marketing neste e-mail semanal? Logo no início, quando eles chegam, ou depois de ter feito um certo número de divulgação?
Michael C.: Antes de escrever todas as semanas, procuro quem obtive informações de contato e adiciono ao blog. Faço isso no sábado ou domingo à noite. Analiso os leads que recebi naquela semana e coloco naquele momento, só para ser eficiente. Aí dedico um dia por mês para voltar em alguns meses. Geralmente, nas segundas-feiras, já fico com isso na minha agenda, onde vou voltar para todos os leads e ligar mais uma vez porque já há um pouco mais de familiaridade com a marca.
Michael K.: Entendo o que você quer dizer. Para cada 20 leads que chegam, você gasta cerca de cinco minutos, desde que tenha que ser um pouco reativo. Tipo, são cinco minutos para fazer a divulgação por ligação e enviar o e-mail de acompanhamento se não te atenderem. Se conseguir, talvez sejam 10 ou 15 minutos na ligação. Talvez duas ou três horas na primeira rodada. Alguns deles já estão mostrando interesse, logo, isso reduz você a três ou quatro reuniões de uma ou duas horas cada, e quando alguém fecha, e você ganha US$ 5.000 e 10 horas depois, você tem um cliente de um milhão de dólares.
Michael C.: Certo. E repita. Venho fazendo isso desde 2018 com bastante sucesso. Tem mais coisas para fazer, como destacar as nove pessoas que engajaram, mas não marcaram reunião, para acompanhá-las proativamente, mais do que aquelas que nunca se envolveram. Então, na planilha que mantenho todos os meus dados de marketing, voltarei e entrarei em contato. Também é necessário se dedicar um dia àqueles que se envolveram comigo. E outro separado para quem nunca me envolvi, só para definir minhas expectativas.
Michael K.: É bom para se fortalecer mentalmente, como se este fosse um dia de rejeição.
Michael C.: Falo muito sobre isso com minha equipe. Como faço isso há tanto tempo, tenho cerca de mil milionários em uma lista e mil pessoas que leem o blog onde posso voltar e continuar colhendo, porque alguém que disse “não” há cinco anos pode ter mudado de ideia. O lead mais demorado gastou, eu acho, três anos, e ele é um cliente fantástico.
Michael K.: Você disse que faz isso desde 2018. O que você obteve cumulativamente nos últimos quatro ou cinco anos?
Michael C.: Só tenho os dados desde que abri minha própria empresa, mas desde o final de 2021 gastamos US$ 70.000 em SmartAsset e geramos US$ 86.840 de receita até o momento. E isso vai continuar a aumentar porque é receita recorrente.
Michael K.: Cerca de US$ 70.000 em gastos únicos, US$ 86.000 de receita recorrente anual. Isso é…
Michael C.: Receita já gerada.
Michael K.: Ok. Significa apenas que você cobrou.
Michael C.: Faturado e cobrado, sim. Então, quanto mais tempo os clientes permanecerem, maior será a receita total arrecadada.
Michael K.: Você tem noção do que isso significa apenas em termos de fluxo de ativos?
Michael C.: Sim, creio que geramos cerca de US$ 140.000 em receitas recorrentes. Gosto de contar meus números reais. Trouxemos, eu diria, cerca de US$ 17 a US$ 18 milhões em ativos desde que lançamos e…
Michael K.: No final de 2021, não é? Cerca de dois anos, mais um pouco de um ano fracionário. Isso representa pouco menos de US$ 10 milhões em ativos médios para você em um ano, apenas contando seu progresso mensal.
Michael C.: Sim, correto. Estou muito feliz com os números. Quando inaugurei a empresa, um dos maiores riscos que corri foi arcar com um empréstimo bancário de US$ 50.000 para despejar no SmartAsset, porque tinha a confiança de que funcionava.
Michael K.: Uau, isso é muita confiança.
Michael C.: É como se eu pudesse crescer lentamente, ou pudesse tentar ajustar a capacidade, tipo, sem sobrecarregar completamente meu tempo. Não gostaria de comprar muitos leads a mais por mês, porque sentiria que estaria me enlouquecendo em termos de restringir meu próprio tempo.
Michael K.: Ok. Interessante. Onde está a empresa em geral? Você tem outros canais de marketing ou outros clientes e ativos que vieram quando você mudou?
Michael C.: Sim. Quando empreendi em 2021, investi cerca de US$ 40 milhões em ativos. Tive muita sorte porque muita gente com quem trabalhei anteriormente me procurou para continuar trabalhando comigo. Mas eu diria que dos US$ 40 milhões que sobraram, mais da metade, provavelmente 60%, veio do SmartAsset.
Michael K.: Ah, interessante, porque você trabalha com isso desde 2018. Qual o seu total de clientes hoje? Pense em famílias ou ativos ou como você os mede.
Michael C.: Cerca de 70 famílias e US$ 80 milhões em ativos.
Michael K.: Mais da metade de todos esses ativos são originados do SmartAsset ao longo de cerca de cinco anos?
Michael C.: Sim, provavelmente diria perto de dois terços.
Michael K.: Uau. Então, você tem mais de US$ 50 milhões que vieram do SmartAsset. São cerca de 10 milhões de ativos, mais ou menos um pouco a cada ano.
Michael C.: Sim. Eu diria que está muito pesado recentemente. Em 2018, quando comecei, estava gastando cerca de 5 ou 10 mil, 2X em receitas recorrentes. Aí aumentei o orçamento e continuei. Em algum momento, me deparei com o que minha antiga empresa estava disposta a me deixar gastar versus o que eu achava que deveria gastar para maximizar o crescimento. Foi quando decidi ir sozinho. Quando você faz parte de uma organização maior que está crescendo rapidamente, precisa de verbas de marketing e os incentivos financeiros estão fora de linha, é hora de cair fora. Em algum momento, se eu quisesse gastar mais, teria que sair do meu bolso. Não fazia sentido.
Michael K.: Certo. É como gastar US$ 5 mil e receber 20% de US$ 10 mil. Essa matemática não funciona mais.
Michael C.: Sim, este parecia ser o roteiro para o meu próprio crescimento. Então, comecei a tentar pensar em como posso fazer isso funcionar dentro de uma organização. E uma complicação extra foi que eu fazia parte de uma organização que foi adquirida. Então, tornou-se uma questão do tipo: “Quem paga as despesas de marketing do Mike? A empresa ou o escritório local?”
Michael K.: Bem, você destacou uma dinâmica interessante… A maioria das empresas de consultoria tem a expectativa de que todos os seus consultores estejam realizando algum desenvolvimento de negócios. Ninguém tende a olhar para as despesas de marketing embutidas no salário do consultor principal, mas fica perceptível quando alguém aparece com uma tática como a sua, onde: “Estou usando meu tempo de forma eficiente e gerando oportunidades de negócio ao investir dinheiro, mas a maneira como os dólares são distribuídos entre os salários da equipe não é percebida da mesma forma por todos.”
Michael C.: Sim, você acertou em cheio. Quando você faz parte de uma grande organização, pode se perder nas métricas. Eu olho e penso: “Estamos gastando US$ 1 e recebendo US$ 2 recorrentes, devíamos descobrir isso”.
Michael K.: Sabe, dou risada quando ouço isso. Você estava numa empresa que foi comprada, certo? Hoje em dia, muitas consultorias são adquiridas por duas a duas vezes e meia a receita, ou até mais. Eles compraram sua empresa com a condição de ter US$ 1 de receita para cada US$ 2 gastos. Sua estratégia traz US$ 2 de receita para cada US$ 1 gasto. Então, é quatro vezes melhor que o dinheiro que pagaram para comprá-la, mas eles não conseguem lidar com isso.
Michael C.: Sim, foi isso mesmo. Mas tenho que ter cuidado aqui. O escritório local tinha alguns incentivos de crescimento para outra camada da remuneração deles. Isso complicou um pouco as coisas, tipo: “Não queremos gastar muito, porque temos nossas próprias metas para alcançar e garantir que atingiremos o que queremos.” E aí penso: “Isso vai contra os meus próprios objetivos.” E então…
Michael K.: É o dilema das grandes empresas. Como você cria essas estruturas de incentivo quando tem tantos consultores crescendo de formas diferentes, com escritórios diferentes e suas próprias preferências? Você pode tentar dizer a todos para seguirem o que o escritório central faz, mas muitos de nós, no mundo independente, preferem não seguir exatamente o que o escritório central diz, porque somos independentes por algum motivo, não é? Não é nada contra nenhuma das empresas, mas é a confusão que surge, especialmente em grandes empresas, tentando alinhar muitos independentes diferentes, como criar sistemas que mantenham todos alinhados quando cada independente tem sua própria forma de fazer as coisas?
Michael C.: É como pastorear gatos, sabe?
Michael K.: Eu tenho que perguntar, voltando aos comentários anteriores, como você pensa sobre estar pagando para um serviço de geração de leads com uma taxa de falha de 95%? Parece não se incomodar com isso. Estou apenas curioso para entender mais como você pensa sobre essa dinâmica de estar pagando por esses leads e a grande maioria deles não funcionar.
Michael C.: Bem, no final das contas, os números funcionam. Parte da minha história profissional é que comecei a trabalhar quase em tempo integral enquanto estava na faculdade. Você deve se lembrar da Gateway Computers.
Michael K.: Ah, sim, com certeza.
Michael C.: Eu vendi caixas para vacas, 100% baseado em comissões, isso durante a época do boom. Entre 2000 a 2004. Eu vendi computadores…
Michael K.: Foi como construir seu concorrente de computador para a Dell.
Michael C.: Sim, exatamente. Na época, a internet de alta velocidade estava apenas começando a ser disponibilizada, e o mercado era muito competitivo. Então, enquanto trabalhava vendendo para a Gateway Computers na faculdade, me acostumei a ouvir muitos “nãos”. Uma das coisas que realmente apreciei nesse trabalho foi a capacidade de oferecer soluções para os problemas das pessoas e construir algo que fosse útil para elas. Descobri que tinha habilidade para isso. Agora, 15 anos depois, estou trabalhando na área de gestão de patrimônio e percebo que estou acostumado a lidar com rejeições. Não me afeta tanto. Acredito que muitas pessoas, como você mencionou, têm dificuldade em lidar com a ideia de uma taxa de falha tão alta, mesmo que os números façam sentido no final do dia.
Michael K.: Durante nossa pesquisa, descobrimos algo interessante: encontramos o que chamamos de preconceitos financeiros comportamentais entre os consultores. Nossos dados mostraram que as táticas de marketing que os consultores mais gostavam nem sempre eram as mais lucrativas. Elas eram aquelas que geravam leads de melhor qualidade. Isso significa que, às vezes, preferimos estratégias de marketing que, embora possam não ser as mais rentáveis, nos poupam de lidar com leads inadequados.
Michael C.: Tenho um exemplo interessante disso. Não vou mencionar o serviço principal, mas estou experimentando outros também. Um deles é de liderança, que basicamente organiza reuniões para você, para que não precise lidar com o incômodo de marcar compromissos. Eles, porém, cobram uma comissão de 30% sobre a receita para sempre. Inicialmente, parecia não custar nada além de uma pequena taxa de plataforma. No entanto, ao analisar mais a fundo, percebi que, a longo prazo, as vantagens financeiras simplesmente não estavam lá. Pensei que pagar 30% para sempre seria um problema se, por exemplo, indicassem um cliente que gerasse meio milhão de dólares e eu tivesse que abrir mão de 30% da receita. Ao longo dos anos, essa taxa começaria a parecer um mau negócio em termos de retorno sobre o investimento, mesmo que inicialmente não custasse nada. Embora me sentisse bem por estar participando dessas reuniões, no final do dia, os números não mentem, e os resultados não eram os esperados.
Michael K.: Claro. Se você está recebendo uma parte dos lucros de 30% daquele cliente de um milhão de dólares, que está no topo de 1%, você vai pagar $30.000. Você pode pagar US$30.000 ao longo dos próximos 10 anos por reuniões de alta qualidade já agendadas. Já com um pagamento único de US$5.000 para o mesmo cliente, ao invés de US$30.000, você terá mais reuniões inúteis, mais rejeições, e você fica pensando que pagou para ter o direito de falar com a pessoa. Ao calcular tudo isso, percebe que o custo ainda é muito mais baixo.
Michael C.: Muito mais baixo. Você chegou a um ponto interessante que eu estava compartilhando com um novo consultor que contratamos recentemente: as pessoas compram livros com receita 2X ou 3X maior, se não mais. E somos capazes de construir um livro por 0,5X. Então, você gasta US$ 5 mil no SmartAsset, eu recebo US$ 10 mil recorrentes e o patrimônio líquido do meu negócio agora aumenta em 30 mil.
Michael K.: Verdade. Se você olhar do ponto de vista do valor empresarial, cada US$ 5.000 gastos em marketing equivalem a US$ 20.000, US$ 25.000, US$ 30.000 de valor empresarial em 100 dias. O valor gasto para empresa é como um multiplicador de 5 a 6 vezes em meses. Você gasta US$ 5 mil para conseguir um cliente de US$ 10.000. E um adquirente gasta de US$ 20.000 a US$ 25.000 para conseguir o mesmo cliente. Esse é o múltiplo de receita de um milhão de dólares. Seu custo de crescimento é cerca de 20% do que um adquirente gasta para escalar por meio de fusões e aquisições.
Michael C.: Exatamente. E…
Michael K.: Com a ressalva de todos os “nãos”.
Michael C.: É como estar em um baile do colégio. Você quer dançar, mas tem medo de ser rejeitado, então decide não convidar ninguém, e, como resultado, você fica sem dançar. No entanto, se superar esse medo e convidar alguém, terá mais oportunidades.
Michael K.: Então, ajude-nos a entender um pouco mais sobre essa jornada desde a venda de computadores Gateway até a administração de sua própria empresa de consultoria 20 anos depois.
Michael C.: Eu estava pensando: “Meu primeiro emprego depois da faculdade provavelmente será menos remunerado, a menos que eu queira continuar vendendo computadores.” Mas não precisei fazer essa escolha, porque a empresa faliu em 2004, antes de eu me formar em 2005. Então, fui trabalhar na State Street, onde muitas pessoas em Boston começam suas carreiras em operações. Passei cerca de um ou dois anos lá antes de aproveitar a oportunidade de fazer meu mestrado, que a State Street pagou integralmente. Concluí o mestrado em 2007 e fui promovido, conseguindo um emprego na Califórnia como gerente de relacionamento institucional. Fiquei animado com a oportunidade, mas o suporte e o estilo de vida não eram ideais. Em 2007, me mudei para aceitar o emprego e logo depois veio a crise financeira. Cerca de um ano depois, consegui um emprego como professor de faculdade, que acabou se tornando um emprego em tempo integral. Em 2009, voltei para Boston e fui para a Acadian Asset Management, onde trabalhei até 2012.
Nunca considerei que faria um trabalho de gerenciamento de portfólio ou de patrimônio. Na época, pensei em assumir uma função de vendas institucionais, mas ainda estávamos saindo da crise financeira. E para as pessoas do lado institucional, havia uma longa lista à espera de promoções, que tiveram de permanecer no cargo por muito mais tempo do que inicialmente previsto devido ao lento crescimento do emprego. Por fim, comecei a procurar em outro lugar e tive a sorte de o escritório satélite do Northern Trust em Boston me ligar e termos uma entrevista bem-sucedida. Foi um grande pivô para minha carreira, porque eles geraram um patrimônio líquido altíssimo. Eu não percebi na época o quão sofisticados eram no mercado porque…
Michael K.: Se você já esteve no mundo institucional, o Northern Trust trabalhando com decamilionários é realmente um mercado em baixa. Observe todos esses pequenos saldos de contas de US$ 25 milhões, é apenas de um mundo rico, esses são clientes realmente grandes. Depende da sua perspectiva.
Michael C.: Sim, eles eram realmente sofisticados, eram quase como uma luz institucional. Quando entrei lá em 2012, foram uma das primeiras grandes organizações a lançar software para fazer planejamento baseado em metas, e eu levantei minha mão para testar efetivamente, eu não sabia o quão revolucionário isso era na época. Em 2012, o eMoney era apenas uma simulação de Monte Carlo (modo de dizer que algo é incerto), não levava em conta metas e fluxo de caixa futuro.
Michael K.: Sim, foi uma grande simulação de Monte Carlo com um portal de cliente muito bom.
Michael C.: Sim. E não tão experiente e sofisticado como é hoje. Comecei a trabalhar com esses clientes sofisticados e isso me deu o gosto pelo negócio. Fiquei lá por cerca de quatro anos. Percebi que meu caminho era ser uma pessoa sênior por lá e minhas próprias conexões estavam um pouco mais longe do que eu queria, principalmente porque precisavam crescer nessa faixa de clientes para poderem me promover, caso eu não quisesse mais ser a pessoa secundária em vez da principal. Então, experimentei procurar outras oportunidades, e entrei para a Boston Advisors. Eles se concentram mais na faixa de $1 a $5 milhões. Estavam começando a investir.
Eles estavam implementando um novo método de planejamento com base em metas e acabaram escolhendo o eMoney para isso. Eu os ajudei a escolher o fornecedor, pois tinham muitos fundos mútuos e diversos tipos de investimentos. Usei minhas habilidades e recursos para simplificar os investimentos deles, decidindo o que manter e o que não manter. Aprendi muito com pessoas talentosas, especialmente com um colega chamado Larry Manning, que me ensinou muito sobre alocação de ativos e seleção de ações. Vale ressaltar que o que fazemos é um tanto único: construímos carteiras de ações personalizadas para nossos clientes. Não nos consideramos gestores ativos; em vez disso, criamos um índice melhorado projetado para seguir o mercado e aproveitar oportunidades fiscais.
Michael K.: Então, semelhante a uma estrutura de indexação direta?
Michael C.: Sim, sim, correto. Em cerca de 50 a 70 nomes, é necessário ser neutro em termos de setor e de dividendos, abraçar o benchmark (estudo de concorrência) em várias posições e não fazer muitas apostas ativas. Assim, o cliente final entende muito melhor seu portfólio, porque se eu os tiver em um fundo momentum e em um fundo de prêmio de ações, ninguém entende isso. Só se forem donos do JP Morgan e do Google.
Michael K.: Então, o que vem depois do Boston Advisors? Sua empresa foi lançada a partir daí ou há mais um passo no caminho?
Michael C.: A Boston Advisors foi comprada pela CAPTRUST no final de 2019, pelo que eu sei. Eles estavam envelhecendo e buscando uma maneira de sair por conta própria e a CAPTRUST parecia ser uma ótima opção. Mas o desafio para mim foi a situação econômica em que entrei, isso foi complicado. Durante a pandemia…
Michael K.: Você não era sócio da Boston Advisors, era consultor de funcionários, então, quando a CAPTRUST entrou, você não fazia parte dos sócios, proprietários, acordo de capital, você era o funcionário que estava avançando no negócio.
Michael C.: Correto. Me senti como se estivesse sendo negociado para um time esportivo diferente. Foi mais ou menos assim o sentimento.
Michael K.: Uma analogia muito boa, eu acho, de como é.
Michael C.: Sim.
Michael K.: Ok. Então, o que foi revelação para você na pandemia?
Michael C.: Bom, estávamos todos trabalhando em casa. Naquela época, eu estava encontrando leads digitalmente. E pensei que era uma grande oportunidade, porque muitas pessoas precisavam de orientação naquele momento. No início de 2020, o mercado caiu muito e depois se recuperou rapidamente, o que fez muita gente mudar. Eu estava lá capturando leads digitais facilmente e achando incrível. Durante a pandemia, percebi que estava trazendo dinheiro e gerenciando portfólio e relacionamentos, e a empresa atual não me oferecia nada para justificar uma participação tão grande. Espaço de escritório e software eu poderia conseguir por conta própria, então refleti como seria se eu saísse.
Michael K.: É curioso como muitas grandes empresas estão incentivando seus consultores a fazerem mais desenvolvimento de negócios e atrair clientes. Parece que estão dizendo: “Se vocês fossem realmente bons em atrair clientes, talvez não precisássemos tanto de vocês.” É como se estivessem transformando os consultores em corretores autônomos, oferecendo tecnologia e conformidade, mas com menos remuneração em comparação com as corretoras independentes, que geralmente têm pagamentos maiores.
Se você encorajar seus consultores a aprenderem a desenvolver negócios, é provável que muitos deles alcancem o mesmo nível que você. Eles podem começar a pensar: “Eu sou realmente bom em conseguir meus próprios clientes. Por que estou trabalhando aqui mesmo?”
Michael C.: Sim, e essa foi a pergunta que eu realmente me fiz. Eu me perguntei: “Quem realmente é meu chefe: meus clientes ou a empresa em que trabalho?” Decidi que meus verdadeiros chefes são meus clientes e isso me ajudou a simplificar as coisas, percebendo que certas responsabilidades no trabalho estavam me atrapalhando um pouco.
Michael K.: Como foi mudar de trabalhar em grandes empresas, como State Street e Northern Trust, para iniciar a própria empresa? Ficar sozinho, sem a estrutura de suporte de ambientes corporativos, foi um grande desafio?
Michael C.: Não foi tão difícil quanto pensei inicialmente. Eu já tinha uma boa ideia de quais plataformas queria usar, e elas eram muito parecidas com as que eu já usava. Então, usei o Black Diamond para desempenho, e eMoney para planejamento financeiro, no qual tenho um grande conhecimento. Foi como se conectasse os dados. Tive alguém que me ofereceu suporte para fazer o trabalho pesado e o lado administrativo, que parece complicado no começo, mas depois é apenas técnica.
Michael K.: Quando você fez a transição, tinha alguns clientes e algumas dezenas de milhões de dólares vindo com você, então houve uma receita para conseguir uma equipe desde o início.
Michael C.: Com certeza. Quando contrato alunos universitários, eles ficam felizes porque recebem mais do que o usual. Para mim, isso significa que estou economizando, o que é bom para todos. Assim, ficamos contentes e as finanças funcionam bem.
Michael K.: E por que Black Diamond e eMoney? Há muitas opções em cada um. Quando você está sozinho, tem que fazer todas as escolhas.
Michael C.: Primeiro, porque eu estava familiarizado com isso. Segundo, meus clientes também estavam, senão teria que treiná-los novamente sobre outra coisa e como operar. Se eu usasse uma tecnologia semelhante, seria mais simples.
Michael K.: Boston Advisor/CAPTRUST já eram empresas Black Diamond, eMoney. Então, era familiar para todos?
Michael C.: Sim. E se não estiver quebrado, não conserte. Acho que o Black Diamond é um pouco mais caro, eu poderia ter economizado alguns dólares usando o Morningstar ou outro serviço, mas estava feliz e familiarizado com seu uso, não queria mudar e ter que me reeducar em vários softwares novos, eu queria poder simplesmente conectar e pronto.
Michael K.: Então, por outro lado, o que mais o surpreendeu na construção de seu próprio negócio de consultoria?
Michael C.: O que mais me surpreendeu ao construir meu próprio negócio de consultoria foi a quantidade de pessoas dispostas a me seguir desde o início. Eu não sabia quem iria me seguir ou por que, mas fiquei impressionado com o apoio que recebi, especialmente vindo de uma grande organização. Eu esperava cerca de 30% a 40%, mas acabou sendo mais que o dobro disso. Fiquei muito grato e surpreso, aprendi sobre apostar em mim mesmo e assumir riscos. Ter custódia na Fidelity e na Schwab foi fundamental para o sucesso, já que a maioria dos meus clientes estava lá. Um vendedor na Fidelity até me disse que eu era o último consultor a entrar com US$ 25 milhões, o que fez eu me sentir sortudo novamente.
Michael K.: Então, acho que basicamente é a história que muitos consultores contam quando estão começando. Eles dizem: “Não sou só eu. Seu dinheiro está seguro na Schwab e na Fidelity, que têm 497 filiais em todo o país. Se você não estiver feliz comigo, pode simplesmente ir para qualquer filial e trabalhar diretamente com eles. Você está protegido, está tudo bem.” Isso dá uma sensação de segurança para algumas pessoas, parece que estão recebendo credibilidade emprestada dessas grandes empresas quando começam por conta própria.
Michael C.: Sim, concordo 100% com esse sentimento. Se não tivesse custódia em ambas as lojas, não acredito que teria tanto sucesso como tenho hoje. Foi crucial porque pude mostrar que elas, com os suportes e integrações, são tão importantes quanto, ou até maiores do que, as empresas para as quais trabalho em termos de reconhecimento. Também me surpreendi com o apoio que recebi deles, me ajudaram em muitas tarefas que eu nunca tinha feito antes. Se surgir alguma dúvida, posso ligar e eles me orientam ou orientam um dos meus analistas, o que é ótimo, pois aprendo mais sobre o negócio. Antes, eu deixava outras pessoas cuidarem disso para mim, mas agora tenho uma compreensão muito melhor do que precisa ser feito e como fazer.
Michael K.: Então, ao refletir sobre essa jornada acumulada de 20 anos desde os bons e velhos tempos do Gateway, qual foi o ponto baixo ao longo do caminho?
Michael C.: Foi muito difícil, um fator estressante para minha família e amigos porque me custou muito tempo e foi um grande estresse. Saber que a antiga empresa em que eu trabalhava não estava satisfeita com minha saída também criou um estresse adicional. Depois, veio a incerteza. Lancei minha empresa no topo do mercado, tive a sorte de termos esse crescimento no canal de vendas que me permitiu construir US$ 10 milhões em ativos. Se eu não tivesse crescido, teria sido um grande desafio. Esse foi provavelmente o ponto baixo, o estresse era tremendo.
Michael K.: Então, como você lida com esse estresse nos negócios?
Michael C.: Gosto de permanecer positivo. Além disso, ensinar planejamento financeiro para jovens em várias faculdades me traz muita satisfação. Sempre que estou tendo um dia difícil, poder ensinar algo que sei é incrivelmente gratificante. Também me mantenho ativo na academia, é essencial para minha saúde mental. Tento aproveitar ao máximo as viagens de trabalho, mesmo que isso signifique estar longe de amigos e família às vezes. Encontrar clientes em diferentes partes do país me dá a oportunidade de conhecer novos lugares e desfrutar de bons momentos durante os fins de semana prolongados.
Michael K.: O que você diria para si mesmo a cinco, dez anos atrás?
Michael C.: Comece o quanto antes puder. Uma das coisas sobre o medo do desconhecido é que, especialmente depois de trabalhar em grandes corporações, você se sente seguro dentro delas. Se eu tivesse feito antes, minha carreira teria sido ainda melhor. Acredito que, independentemente do que signifique sucesso, teria sido melhor começar essa jornada mais cedo.
Michael K.: Algum outro conselho para os consultores mais novos que desejam entrar no setor hoje?
Michael C.: Você precisa acreditar em si mesmo e ter confiança para lidar com os clientes em potencial. Mesmo que a maioria das pessoas diga “não”, o importante é encontrar aquelas que dizem “sim”. A perseverança é fundamental aqui. Treine-se nas áreas certas e esteja disposto a correr riscos, especialmente se você está pensando em começar por conta própria. Por exemplo, obter certificações relevantes, como o CFP, pode ajudar a ganhar a confiança dos clientes.
Michael K.: Basicamente, neste podcast falamos sobre sucesso e como ele pode significar coisas diferentes para cada pessoa. Agora, você está há três anos tocando sua própria empresa e acumulou US$ 80 milhões em ativos. Parece que seu negócio está indo muito bem! Como você define sucesso para si mesmo agora?
Michael C.: Passei muito tempo pensando sobre isso. Para mim, sucesso significa ter metas e trabalhar para alcançá-las. Muitas pessoas acham que sucesso é apenas ter muito dinheiro, muitos clientes ou muitos bens. Se você tem um objetivo e está se esforçando para alcançá-lo, isso é sucesso. O dinheiro geralmente vem como resultado desse sucesso, não o contrário. Eu sempre defini metas para mim mesmo, especialmente quando alguém diz que eu não consigo fazer algo. Quando deixei minha antiga empresa, algumas pessoas disseram que eu não conseguiria, e provei o contrário. Até agora está dando certo.
Michael K.: Muito legal. Muito obrigado, Michael, por se juntar a nós no podcast Financial Advisor Success.
Michael C.: Muito obrigado por me receber, Mike.
Aqui foi discutida a evolução dos serviços de geração de leads, relembrando os antigos métodos e como isso mudou com a internet, destacando a SmartAsset como uma empresa moderna que faz esse tipo de serviço. Eles discutem a eficácia das estratégias de acompanhamento e a importância da velocidade na resposta aos leads.Também é debatido o uso de inteligência artificial para criar conteúdo para umblog semanal, explicando como Michael C. treina o ChatGPT para adequar as respostas ao seu estilo de escrita. Ao longo da conversa, eles abordam aspectos financeiros e resultados obtidos, revelando um sucesso considerável na geração de leads e crescimento dos ativos. Há ainda falas sobre a importância de acreditar em si mesmo, perseverar e assumir riscos, especialmente ao iniciar um negócio próprio. Ao longo da conversa, refletem sobre o que o sucesso significa, destacando a relevância de definir metas e superar obstáculos ao longo do caminho.
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