Nos últimos 5 a 10 anos, o campo do planejamento financeiro passou por mudanças profundas. Com tantas novas tendências surgindo, os consultores podem achar difícil acompanhar o estado atual da indústria e prever como ela evoluirá nos próximos 10 a 15 anos.
Um episódio recente do podcast “Rethink Financial Advice” abordou as semelhanças entre a profissão de planejamento financeiro e o campo médico, destacando como um número crescente de consultores financeiros está adotando novas ferramentas, tecnologias e processos para agregar mais valor aos clientes, à medida que o cenário do planejamento financeiro continua a se transformar. Essas mudanças se encaixam em dois grandes temas que estão impactando praticamente todos os setores profissionais, especialmente a saúde, que será explorada mais adiante.
O primeiro tema é a transformação tecnológica. Com a redução drástica dos custos de desenvolvimento de software, tornou-se possível criar ferramentas que antes eram inviáveis financeiramente. Atualmente, uma nova fase dessa evolução está em andamento, com a incorporação da inteligência artificial (IA) em muitas dessas ferramentas.
O segundo tema aborda as mudanças nas atitudes em relação à tecnologia em nossa sociedade. Profissionais como contadores, consultores financeiros e médicos estão adotando rapidamente novas tecnologias para aprimorar seus serviços. Ao mesmo tempo, os consumidores estão cada vez mais receptivos ao uso dessas tecnologias por parte de profissionais. Por exemplo, uma pesquisa recente da Forbes Advisor Digital Banking revelou que 78% dos adultos preferem realizar transações bancárias por meio de aplicativos móveis ou sites. Outra pesquisa da Forbes Advisor mostrou que mais de 50% dos entrevistados utilizam carteiras digitais (como Apple Pay) com mais frequência do que cartões de crédito ou débito tradicionais. Além disso, a Pesquisa de Satisfação do Investidor de Serviço Completo dos EUA de 2023 da JD Power indicou que os consumidores preferem uma combinação de interação humana e digital, independentemente da geração.
Conforme os consumidores passam de uma mentalidade de “Acho que meus dados estão seguros na nuvem” para “Por que não posso fazer isso no meu celular?”, as expectativas em relação à tecnologia estão evoluindo rapidamente. Considerando que filhos adultos estão se envolvendo cada vez mais nos assuntos financeiros de seus pais idosos, faz sentido que os consultores também levem em conta as expectativas digitais das futuras gerações de clientes.
Essa mudança de atitude em relação à tecnologia também está ocorrendo dentro da própria profissão. Com a ascensão de indivíduos mais jovens da Geração X, Millennials e Geração Z a posições de liderança, como consultores principais, proprietários de empresas ou tomadores de decisões, a incorporação da tecnologia nos processos de trabalho tem se tornado cada vez mais comum.
3 tendências que impactam a profissão de planejamento financeiro
As rápidas mudanças tecnológicas e as novas atitudes da sociedade em relação à tecnologia criaram um ciclo acelerado de inovação, onde novas ferramentas estão sendo desenvolvidas mais rápido que nunca. Essas mudanças têm influenciado diretamente três tendências específicas que afetam o trabalho dos consultores financeiros.
1- Regras e regulamentos cada vez mais complexos que estão afetando tanto investidores quanto clientes
Primeiramente, as regras e regulamentos estão se tornando cada vez mais complicados. Um estudo de 2005 da American Bar Association revelou que o número de palavras no Código Tributário triplicou nos últimos 30 anos. Além disso, a National Taxpayers Union Foundation apontou que o Congresso faz uma média de 399 alterações no Código Tributário a cada ano!
Isso gera confusão tanto para empresas quanto para indivíduos. Com a crescente complexidade das vidas financeiras, muitos clientes buscam a ajuda de consultores financeiros. No entanto, a dificuldade aumenta para os consultores devido às leis em constante mudança. Nesse cenário, a tecnologia surge como uma solução valiosa. Consultores estão cada vez mais utilizando ferramentas tecnológicas para interpretar e gerenciar essas regras complexas e em constante evolução, algo que seria muito demorado para fazer manualmente.
2- Novos modelos de negócios
À medida que as finanças pessoais se tornam mais complexas, as empresas de consultoria financeira estão adotando novos modelos para atender melhor às necessidades dos clientes. Um exemplo são os modelos de assinatura, onde o cliente paga uma taxa fixa mensal. Esse tipo de modelo é útil para pessoas que têm grande potencial de ganhar dinheiro, mas ainda não acumularam muitos ativos, como médicos que estão começando e têm dívidas estudantis.
Esses novos modelos de pagamento tornam as taxas de consultoria mais visíveis, aparecendo diretamente em cartões de crédito ou extratos bancários, em vez de estarem escondidas em relatórios ou extratos de contas de corretagem. Isso facilita para os clientes verem e avaliarem essas taxas. Para justificar o custo e mostrar que estão oferecendo um bom serviço, os consultores estão usando novas tecnologias para ajudar a gerenciar e explicar melhor as finanças dos clientes.
3- Ascensão das categorias de consultoria Fintech
O efeito combinado das regras mais complicadas e dos novos modelos de negócios resultou em uma terceira tendência: o aumento das ferramentas fintech para consultores. Há uma década, os consultores usavam principalmente um aplicativo de planejamento financeiro, como eMoney, Money Guide Pro ou Naviplan. Hoje, com centenas de opções disponíveis, os consultores podem escolher ferramentas que melhor se adaptem aos seus serviços e às necessidades dos clientes.
Nos últimos cinco anos, o número de categorias no mapa FinTech do Kitces dobrou, passando de 29 em abril de 2018 para 37 em janeiro de 2024. Embora a Right Capital tenha substituído a Naviplan entre as principais ferramentas de planejamento financeiro, o mais notável é o surgimento de softwares que complementam os programas tradicionais de planejamento.
Esses recursos ajudam os consultores a enfrentar a complexidade das regulamentações e a explorar novos modelos de negócios, oferecendo suporte adicional às ferramentas de planejamento financeiro convencionais.
Um olhar sobre o campo em evolução da medicina
Embora o cenário tecnológico e as atitudes sociais em torno da adoção de novas ferramentas possam fazer parecer que a indústria financeira está em constante transformação, na verdade, estamos evoluindo para uma profissão mais moderna e proativa. O futuro dos consultores financeiros, nos próximos 10 a 15 anos, será marcado por essa nova era.
Para entender como a profissão financeira pode evoluir, é útil observar como outros campos, como a medicina, passaram por mudanças semelhantes. No livro Outlive: The Science & Art of Longevity, o Dr. Peter Attia usa a história da medicina para mostrar como o futuro da profissão médica pode se desenvolver.
Há milhares de anos, a medicina era baseada na crença de que doenças eram causadas por forças sobrenaturais e não havia métodos científicos para diagnosticar ou tratar doenças. Isso é descrito como Medicina 1.0.
No final do século XIX, a Medicina 2.0 começou com a descoberta de que as doenças são causadas por germes, não por “ar ruim”. Com o avanço do método científico e a descoberta de antibióticos, a medicina tornou-se capaz de tratar e curar doenças de forma eficaz. A Medicina 2.0 trouxe grandes avanços, como a criação rápida de vacinas para doenças como a COVID-19.
Por mais que a expectativa de vida tenha aumentado nos últimos 100 anos, principalmente devido à erradicação de doenças contagiosas, ainda estamos na era da Medicina 2.0. Se alguém está doente, há tratamentos disponíveis, mas para aqueles que não apresentam sintomas, os médicos oferecem pouca orientação sobre como otimizar a saúde a longo prazo e prevenir doenças crônicas como diabetes e Alzheimer. A taxa de mortalidade, excluindo as doenças contagiosas, não diminuiu substancialmente nos últimos 100 anos. Isso ocorre porque pouco progresso foi feito no combate a doenças crônicas, que precisam de ações preventivas implementadas décadas antes que os sintomas apareçam.
A Medicina 3.0 está emergindo como uma nova abordagem à saúde, focada na prevenção e na personalização do cuidado. Este novo modelo busca ir além do tratamento de doenças, visando evitar, em primeiro lugar, que problemas de saúde se desenvolvam. De acordo com o Dr. Peter Attia em seu livro Outlive: The Science & Art of Longevity, a Medicina 3.0 tem três princípios principais:
Em vez de apenas tratar doenças, o foco é prevenir que elas apareçam e se espalhem. Isso inclui exames médicos avançados para detectar problemas anos antes que eles se manifestem.
O tratamento deve ser adaptado às necessidades e características genéticas específicas de cada paciente, oferecendo uma abordagem mais individualizada.
O objetivo é prolongar os anos saudáveis, livres de doenças, em vez de simplesmente aumentar a expectativa de vida.
Essa nova abordagem ainda está em desenvolvimento e representa uma grande mudança em relação aos métodos tradicionais de saúde, que tendem a focar mais no tratamento do que na prevenção. Para adotar a Medicina 3.0, pacientes precisarão se envolver mais ativamente em sua própria saúde, tornando-se mais informados e proativos. Embora nem todos estejam prontos para essa mudança, há um crescente interesse em práticas de saúde que priorizam a prevenção e a personalização.
A consultoria financeira pode ser visto sob uma perspectiva semelhante à da medicina
Quando pensamos na evolução da consultoria financeira para o futuro, podemos usar um modelo semelhante ao da Medicina 3.0 discutido pelo Dr. Peter Attia em seu livro. E é dentro dessa estrutura que podemos ter uma noção de para onde nossa indústria está indo.
Consultoria Financeira 1.0: A Era Pré-Planejamento Financeiro
Nos anos 1960 e 1980, o aconselhamento financeiro era basicamente uma maneira de vender produtos de investimento, como ações, fundos mútuos e seguros de vida. Naquele tempo, os consultores eram remunerados por comissões de vendas, então o foco estava em fazer essas vendas. A ideia de um plano financeiro integral era praticamente inexistente. Esse modelo pode ser chamado de Consultoria Financeira 1.0.
O curioso é que esse modelo ainda é bastante comum no setor financeiro. Muitos consultores continuam a adotar uma abordagem parecida, oferecendo soluções financeiras específicas baseadas na análise das necessidades dos clientes, sem necessariamente fornecer um plano financeiro abrangente.
Consultoria Financeira 2.0: A Era do Planejamento Financeiro
Na década de 1990, o conceito de “planejamento financeiro” começou a ganhar popularidade. Esse novo modelo introduziu a criação de um plano financeiro detalhado como um serviço oferecido por consultores. Inicialmente, esse serviço era mais comum entre clientes de alto patrimônio líquido (HNW), que estavam dispostos a pagar por um aconselhamento mais completo e transparente.
O surgimento da certificação CFP (Certified Financial Planner) marcou uma mudança significativa, trazendo mais padronização ao processo de planejamento financeiro. Em 2016, um estudo conduzido pelo CFP Board e pelo Aite Group mostrou que os consultores financeiros com certificação CFP geravam muito mais receita e recebiam melhor remuneração do que seus colegas sem a certificação.
Essa mudança mostrou que os consumidores buscavam mais do que soluções financeiras pontuais; eles queriam um planejamento completo para entender melhor suas finanças e identificar lacunas e oportunidades. A transição da “Consultoria Financeira 1.0” (venda baseada em necessidades) para a “Consultoria Financeira 2.0” (planejamento financeiro mais amplo) refletiu essa mudança na busca por orientação mais abrangente.
Com o tempo, o conceito de planejamento financeiro evoluiu de “criar um plano para fazer uma venda” para “se envolver em um processo contínuo para resolver os problemas do cliente”. Isso levou os consultores a adotar uma visão mais integrada e a utilizar ferramentas de planejamento financeiro mais dinâmicas e atualizadas,
A transição para um modelo de “Consultoria Financeira 2.0” trouxe novos desafios. Após os consultores fazerem todo o trabalho para colocar seus clientes no caminho certo com seus planos financeiros e sua seleção de investimentos estar adequada, pode parecer que não há muito mais a ser feito. Nesse estágio, como os consultores continuam a fornecer valor e justificar a taxa que cobram quando o plano dos clientes está no caminho certo?
É esse desafio que está impulsionando a evolução do setor de consultoria financeira agora.
Consultoria Financeira 3.0: Valor além da Era do Planejamento Financeiro
Assim como todos os aspectos da vida evoluem, os negócios, mercados e processos também estão em constante transformação. O que está emergindo agora é o que chamamos de “Consultoria Financeira 3.0”. Este conceito se baseia na ideia de que os consumidores realmente precisam de um consultor financeiro, alguém que vá além do simples planejamento de portfólio. Um relatório da McKinsey & Company, divulgado em 2020, previu que, com o avanço da tecnologia e da análise, os consultores se concentrarão em um planejamento mais abrangente, atuando como “coaches de vida/riqueza” que auxiliam em investimentos, serviços bancários, saúde, proteção, impostos, patrimônio e bem-estar financeiro de forma mais ampla.
Durante anos, os consultores financeiros se perguntaram se seriam substituídos pela tecnologia. Desde os fundos mútuos até os robô-advisors e, mais recentemente, a inteligência artificial, a preocupação com a substituição tecnológica sempre foi presente. No entanto, essas inovações destacam a importância do papel humano na orientação financeira, pois muitos clientes ainda preferem conselhos dados por pessoas, complementados por ferramentas digitais.
A questão agora é: como os consultores podem usar a tecnologia para se tornarem mais proativos, lidando com diversas decisões financeiras e se especializando em várias áreas?
Hoje, a tecnologia está avançando para oferecer experiências de consultoria mais extensas. Isso envolve ouvir e compreender os clientes para descobrir seus objetivos, mas também manter um alto nível de engajamento e colaboração com eles. Essas experiências ajudam a construir um relacionamento sólido baseado na confiança.
Os clientes estão cada vez mais exigindo um papel ativo em sua própria gestão financeira, buscando participar mais, em vez de apenas serem guiados. A Consultoria Financeira 3.0 reflete essa mudança para uma participação mais ativa no relacionamento consultor-cliente.
Para resumir, essas são as tendências que estão moldando o setor de planejamento financeiro:
Os clientes estão sabendo identificar suas prioridades e buscar orientação adicional.
O planejamento financeiro está mais complexo devido ao aumento das regras e regulamentos.
A tecnologia está evoluindo para melhorar a orientação dos consultores e o envolvimento dos clientes.
Os consultores estão se esforçando para encontrar formas de agregar mais valor e justificar suas taxas.
Essas quatro tendências estão impulsionando a Consultoria Financeira 3.0, que se concentra em dois aspectos principais:
Os consultores usarão tecnologia avançada para uma análise mais detalhada e proativa, antecipando desafios futuros com antecedência.
Será necessário aprimorar a empatia e as habilidades de comunicação para construir confiança e entender as preocupações e objetivos dos clientes de maneira mais profunda.
O resultado é uma experiência de planejamento mais personalizada para o cliente. No entanto, nem todos os clientes desejarão esse nível de detalhe. Assim como a Medicina 3.0 não substituiu completamente a Medicina 2.0, a Consultoria Financeira 3.0 coexistirá com a Consultoria Financeira 2.0, cada uma atendendo a diferentes necessidades e preferências de cada cliente.
Consultoria Financeira 3.0 no contexto da Pirâmide de Valor
Uma forma útil de compreender a evolução da Consultoria Financeira 1.0 para a Consultoria Financeira 3.0 é através da Pirâmide dos Elementos de Valor, desenvolvida pela Bain & Company e descrita em um estudo da Harvard Business Review. Essa pirâmide ajuda a analisar como o valor dos serviços prestados evolui em diferentes camadas:
- Consultoria Financeira 1.0:
Inferior da Pirâmide – Necessidades funcionais:
Aqui, os consultores oferecem soluções práticas para necessidades específicas, como recomendar uma apólice de seguro de vida, ações com bons dividendos ou fundos mútuos diversificados. Esse nível representa a abordagem tradicional e mais básica do planejamento financeiro, focando em resolver problemas imediatos dos clientes. - Consultoria Financeira 2.0:
Meio da Pirâmide – Valor emocional:
Os consultores ampliam seu papel para incluir serviços que geram valor emocional, como aumentar a confiança do cliente na realização de seus objetivos, aliviar o estresse relacionado à aposentadoria e reduzir o medo de falta de dinheiro no futuro. Este nível envolve monitorar continuamente o progresso e a adaptação do plano às mudanças nas prioridades e necessidades do cliente. - Consultoria Financeira 3.0:
Superior da Pirâmide – Mudança de vida e impacto social:
Se destaca ao criar valor ao longo de décadas, abordando aspectos mais profundos, como a mudança de vida e o impacto social. Isso inclui ações que podem ter um efeito significativo, melhorando a vida do cliente e de sua família. Por exemplo: incluir a implementação de estratégias de planejamento tributário para reduzir impostos futuros ou orientação para aumentar a taxa de poupança ao longo dos anos, possibilitando que o cliente alcance metas financeiras que antes pareciam inatingíveis.
Resumindo: enquanto a Consultoria Financeira 1.0 se concentra em soluções funcionais imediatas e a Consultoria Financeira 2.0 em serviços que oferecem valor emocional, a Consultoria Financeira 3.0 se preocupa com a criação de valor profunda ao longo do tempo, promovendo mudanças significativas na vida dos clientes e suas famílias.
Estamos começando a ver elementos da Consultoria Financeira 3.0 se concretizando agora. Clientes estão começando a dizer coisas como: “Eu vim até você precisando de ajuda para me aposentar mais cedo, e consegui. Mas você também ouviu o que era mais importante para mim e me ajudou a criar uma herança significativa para meus filhos, além de cuidar do meu planejamento de aposentadoria. Eu nunca imaginei que isso seria possível!”
Consultores podem adotar aspectos da Consultoria Financeira 3.0 de várias maneiras diferentes
Se você é um consultor experiente e está pensando: “Essa abordagem não é nova; eu já trabalho dessa forma há mais de 20 anos”, saiba que sua visão de futuro foi importante para a evolução do setor. Embora a Consultoria Financeira 3.0 ainda não tenha substituído completamente a Consultoria Financeira 2.0, ela mostra para onde o ramo está se dirigindo. Esse conceito também é discutido em outros lugares, como no podcast It’s Never About The Money, apresentado pelo consultor financeiro australiano Joe Stephan.
Para os consultores que querem se manter à frente e adotar a Consultoria Financeira 3.0, há alguns temas e estratégias recorrentes que estão ganhando popularidade e são adotadas por muitos profissionais, veja abaixo.
Estratégias para focar em um planejamento mais técnico e proativo
Quando um planejamento financeiro está no caminho certo para um cliente, os consultores têm a oportunidade de explorar diversas categorias de tecnologia em crescimento. Isso permite que eles encontrem maneiras de fornecer valor adicional.
Planejamento Tributário
Historicamente, o planejamento tributário tem sido um processo complexo e demorado que poucos consultores ofereciam aos seus clientes. Entretanto, esse cenário mudou com o avanço das ferramentas tecnológicas. Plataformas como a Holistiplan permitem que os consultores carreguem uma declaração de imposto de renda para analisar os dados do cliente e obter insights úteis sobre a situação tributária.
Enquanto o software de planejamento financeiro geral pode ajudar a definir a direção estratégica para o cliente, o planejamento tributário se concentra nos aspectos táticos da execução do plano. Com as ferramentas cada vez mais acessíveis, os consultores podem fornecer valor adicional ao cliente, ajudando-os a gerenciar sua responsabilidade tributária e a reduzir suas contas de impostos ao longo dos anos. Essa abordagem é valiosa porque os clientes estão constantemente em busca de formas de diminuir sua carga tributária.
Planejamento patrimonial
Um cliente que está no caminho certo para atingir todas as suas metas financeiras imediatas pode se beneficiar de conversas adicionais sobre estratégias de planejamento patrimonial de longo prazo. Esse campo está crescendo rapidamente com o desenvolvimento de novas tecnologias que oferecem soluções inovadoras para necessidades avançadas de planejamento. Assim como o planejamento tributário, as ferramentas que estão sendo desenvolvidas no planejamento patrimonial estão ajudando os clientes a entender melhor, resumindo informações importantes em documentos acessíveis e facilitando a criação de documentos básicos de planejamento patrimonial. O gráfico abaixo oferece um ótimo exemplo da EncorEstate Plans, que utiliza tecnologia para ajudar os clientes a visualizar como seus ativos serão distribuídos para seus herdeiros.
Planejamento Especializado
Além das ferramentas gerais de planejamento financeiro, também surgiram ferramentas específicas que ajudam os consultores a explorar aspectos detalhados do plano financeiro de um cliente. Por exemplo, ferramentas de distribuição de renda de aposentadoria como Income Conductor e IncomeLab aprimoram as recomendações de planejamento de aposentadoria, mostrando como obter renda de forma eficiente do ponto de vista tributário. Isso pode oferecer aos clientes a confiança de que, mesmo após a aposentadoria, o consultor continuará a agregar valor, otimizando impostos e investindo os ativos conforme a estratégia de distribuição de renda.
Assessoria de Engajamento
O engajamento visa melhorar a interação dos clientes com a consultoria fornecida, o que pode ser desafiador devido às ferramentas tecnológicas limitadas. No entanto, vários recursos foram desenvolvidos para ajudar os consultores a criar um conteúdo mais personalizado e relevante, incentivando os clientes a agir com base na consultoria recebida.
Um exemplo é o Asset-Map, que permite aos consultores criar visuais interativos que mostram ao cliente como suas decisões financeiras o afetam. Ele oferece uma visão panorâmica da situação financeira, ajudando o cliente a entender a direção estratégica do planejamento. Introduzido cedo no processo, o Asset-Map serve como base e continua sendo uma ferramenta útil para referência rápida, atendendo à necessidade de insights em tempo real sobre a situação financeira atual com sua apresentação concisa e intuitiva.
Outra ferramenta é o fpPathfinder, que oferece a lista de verificação Master List of Goals. Esta lista de perguntas ajuda os clientes a identificar preocupações e metas de planejamento financeiro atuais e futuras. Baseada na pesquisa do Journal of Financial Planning, a lista permite que os clientes desenvolvam um conjunto mais completo e relevante de prioridades, muitas vezes levando-os a reavaliar o que realmente importa para eles. A Master List of Goals tem se mostrado útil para consultores que trabalham com clientes de longa data, descobrindo oportunidades de planejamento anteriormente inexploradas. Até mesmo clientes no caminho certo podem encontrar inspiração para novas metas através dessa lista, demonstrando o valor do consultor ao ajudar a identificar e desenvolver um plano para atingi-las.
O lado mais suave do planejamento financeiro
Um dos benefícios de aproveitar a tecnologia é que, ao otimizar o processo de planejamento financeiro e criar uma experiência mais colaborativa, os consultores podem se concentrar em melhorar o relacionamento com o cliente por meio de mais interação e engajamento.
Embora as ferramentas analíticas desempenhem um papel importante na Consultoria Financeira 3.0, o lado mais suave do planejamento financeiro, envolvendo habilidades de comunicação e construção de relacionamento, é igualmente importante. A McKinsey & Company previu que, até 2030, os consultores serão menos gestores de investimentos e mais coaches de riqueza. Ferramentas como Shaping Wealth e Grief Smart Advisor podem ajudar a alcançar esse objetivo.
Os consultores agora podem aumentar o engajamento ao preparar os clientes para as próximas reuniões de maneira mais eficaz. Por exemplo, em vez de simplesmente perguntar aos clientes se há algo que desejam cobrir, Meghaan Lurtz sugere enviar tarefas simples de pré-reunião, como um vídeo destacando os itens a serem discutidos, para estimular o pensamento e encorajar feedback. Além disso, focar nas perguntas pode ajudar a chegar nas preocupações mais profundas dos clientes. Meghaan, em seu webinar “Upping Your Question Game: 25 Questions for Better Client Connections During The Financial Planning Engagement”, discute como perguntas bem formuladas podem gerar conversas mais significativas.
Muitas das ferramentas tecnológicas atuais são projetadas para aprimorar o engajamento dos clientes ao oferecer recursos visuais que tornam os conceitos de planejamento financeiro mais compreensíveis e acessíveis. Elas ajudam os consultores a criar apresentações mais claras e envolventes, resultando em um planejamento financeiro mais eficaz e informativo.
Considerações comerciais
Do ponto de vista empresarial, a Consultoria Financeira 3.0 pode ser um modelo de negócios atraente que leva os consultores a reavaliar suas abordagens tradicionais. Em vez de depender de uma estrutura de taxas baseada em ativos sob gestão (AUM), os consultores podem explorar modelos alternativos, como taxas fixas de assinatura baseadas na renda do cliente ou em patrimônio e renda. Esses métodos podem alinhar melhor a remuneração dos consultores com os serviços realmente prestados aos clientes.
Do ponto de vista de marketing, há um segmento de clientes que busca mais do que apenas um planejamento financeiro – eles querem suporte contínuo para garantir que permaneçam no caminho certo para alcançar seus objetivos e que nenhum problema ou oportunidade seja negligenciado. Este nicho de mercado pode ser explorado através de uma abordagem semelhante à de um Family Office, onde o consultor se dedica a um número reduzido de clientes. Isso também levanta a questão de que os consultores poderiam justificar um aumento nas taxas para oferecer um nível mais exclusivo de serviço, semelhante ao modelo de médicos concierge.
Mas, claro, fornecer mais valor não necessariamente implica mais tempo gasto pelo consultor com o cliente. Ferramentas modernas oferecem recursos que economizam tempo e permitem uma consultoria mais escalável. Por exemplo, o fpPathfinder fornece uma lista de verificação para garantir que nada passe batido nas revisões anuais. O Asset-Map, com seu recurso Signals, permite aos consultores identificar problemas de planejamento comuns entre seus clientes, facilitando a comunicação direcionada. Essas tecnologias ajudam os consultores a otimizar seus processos de planejamento, aumentando a eficiência e o valor entregue.
Como atrair clientes que buscam a Consultoria Financeira 3.0
Para atrair clientes que buscam a Consultoria Financeira 3.0, é essencial utilizar ferramentas e estratégias que atendam às suas expectativas de orientação contínua e valor adicional. Ferramentas como o Couplr são valiosas para identificar e se conectar com clientes em potencial, considerando muitas dimensões pessoais e financeiras e assegurando que a conexão aconteça no momento e local adequados.
Após identificar um lead, é importante empregar ferramentas de Sales Enablement para convertê-los em clientes. Essas ferramentas ajudam os consultores a nutrir e transformar leads, demonstrando o valor que vai além do planejamento financeiro tradicional. O Sales Enablement foi recentemente adicionado como uma nova categoria no Financial AdvisorTech Solutions Map, refletindo sua crescente importância.
Essas ferramentas auxiliam consultores a fechar negócios ao evidenciar como a consultoria oferece orientação contínua, planejamento estratégico e soluções personalizadas para questões financeiras complexas. Utilizando essas ferramentas, os consultores atraem clientes que procuram uma consultoria mais abrangente, mas também mostram o valor aprofundado que oferecem.
Fornecer valor além do plano financeiro será uma característica definidora dos consultores financeiros nos próximos 10 a 15 anos. O planejamento financeiro, que antes era o núcleo dos serviços de consultoria, pode se tornar uma mercadoria. Isso exigirá que os consultores se diferenciem, oferecendo mais do que “apenas” um planejamento financeiro. Essa mudança pode levar os consultores que ainda seguem o modelo da Consultoria Financeira 1.0 a evoluírem para práticas mais inovadoras, como as oferecidas pela Consultoria Financeira 2.0 e 3.0.
Essa tendência é impulsionada por um número crescente de clientes que buscam experiências mais envolventes. A tecnologia que está surgindo permite que os consultores integrem ferramentas poderosas, oferecendo uma experiência mais completa e personalizada. Isso possibilita a combinação da precisão do planejamento financeiro com a arte da orientação individualizada.
AUTORES:
MICHAEL LECOURS: Michael Lecours é co-fundador da fpPathfinder, que faz listas de verificação e fluxogramas para ajudar os consultores a serem mais cuidadosos no processo de planejamento para seus clientes. Michael também é consultor financeiro e planejador na Ohanesian / Lecours. Começou sua carreira em publicidade e usa essa experiência para destilar conceitos complexos de planejamento financeiro em estratégias diretas para clientes.
ADAM HOLT: Adam Holt é diretor da RubinGoldman and Associates e fundador e CEO da Asset-Map, uma ferramenta de planejamento financeiro amplamente utilizada, com mais de 1,25 milhões de usuários. Ele é especializado em Fintech, Wealthtech, planejamento financeiro, patrimonial e de aposentadoria, além de programas de benefícios empresariais e planejamento de sucessão empresarial.
DEREK NOTMAN: Derek Notman é o fundador e CEO da Couplr, que visa ajudar empresas de serviços financeiros a adquirir clientes de maneira moderna, eficiente e econômica, resolvendo o desafio da geração de leads por meio de uma tecnologia de ponta SaaS. Derek recebeu diversos prêmios e é apaixonado por viagens e aventuras pelo mundo e se descreve como uma pessoa em missão para “consertar o dinheiro”.
