Qual a importância do dinheiro na vida cotidiana?
O dinheiro é uma parte essencial da vida de muitas pessoas. De fato, as pessoas estão muito mais envolvidas e cientes de seu dinheiro no dia a dia do que de seus ativos investidos. Isso pode ser ilustrado de uma forma simples: se você tivesse que estimar o valor de suas contas bancárias ou dos seus investimentos sem procurá-los, qual você seria capaz de adivinhar com mais precisão?
Não é tudo sobre rendimento
Ajudar os clientes a encontrar as melhores taxas de juros para o dinheiro que mantêm pode ser um serviço valioso para os consultores, mas esse valor está muito ligado (e provavelmente é limitado) às taxas de juros atuais. Encontrar o veículo que melhor se adapta às mudanças nas taxas é útil à medida que elas continuam subindo. No entanto, se as taxas começarem a cair novamente, os benefícios de focar no rendimento podem se tornar insignificantes, levando os consultores a desviar a atenção da gestão de caixa.
Mesmo que as taxas voltem a cair, o dinheiro continua a ser importante na vida cotidiana dos clientes. Eles sempre precisarão manter uma quantia em dinheiro, independentemente da taxa de juros que recebem, e as questões sobre quanto manter e onde guardá-lo permanecem relevantes. Ajudar os clientes a responder a essas perguntas também tem valor, mesmo que seja mais difícil de quantificar.
Para os consultores, mais envolvimento na gestão de caixa pode melhorar suas recomendações em outras áreas do planejamento financeiro.
À medida que o saldo de caixa dos clientes aumenta, a gestão desse dinheiro pode se tornar mais complicada. O seguro do Fundo Garantidor de Créditos (FGC) cobre apenas até R$ 250.000 por conta em cada banco. Isso significa que quem quer manter mais do que esse valor precisará abrir contas em diferentes locais. Por exemplo, para guardar R$ 1 milhão, seriam necessárias contas em quatro bancos; para R$ 2 milhões, seriam oito bancos. Cada novo banco traz novos extratos, formulários e logins. Ajudar os clientes a organizar isso pode economizar muito tempo, mesmo antes de pensar em como ganhar um rendimento maior.
Contas de gestão de caixa: a próxima onda de FinTech
Não é coincidência que o último ciclo de aumento de taxas, em que o Fed elevou gradualmente a taxa dos Fundos Federais de 0% para 2,5% entre dezembro de 2015 e dezembro de 2018, tenha coincido com a popularidade das contas de poupança on-line de alto rendimento. Essas contas aproveitaram a estrutura digital para oferecer rendimentos significativamente superiores aos dos bancos tradicionais. No auge desse ciclo, chegaram a render cerca de 2,5%, superando muitas contas de poupança comuns e competindo com outros produtos financeiros, como contas do mercado monetário e certificados de depósito (CDs).
Elas rapidamente se tornaram uma opção popular para guardar economias de curto prazo, oferecendo rendimentos mais altos e uma experiência amigável para o usuário. Além disso, facilitaram o trabalho dos consultores financeiros, pois, em vez de ligar para bancos físicos em busca da melhor taxa, era possível consultar nos sites para encontrar as melhores opções. Além disso, algumas ferramentas permitiram que os consultores otimizassem automaticamente as alocações, maximizando a taxa de juros e a cobertura do FDIC para os clientes.
Após o surgimento dessas contas e das ferramentas, uma nova onda de tecnologia de gerenciamento de caixa começou a aparecer em 2019, quando as taxas de juros estavam em alta. Nesse caso, foram as empresas de investimento e corretoras que lideraram a inovação, lançando contas de gerenciamento de caixa de alto rendimento conectadas a seus aplicativos de negociação populares. Em 2019, robo-advisors como Betterment e Wealthfront, junto com o aplicativo Robinhood, introduziram suas próprias contas de gerenciamento de caixa, oferecendo taxas competitivas em relação às contas de poupança tradicionais. Embora essas contas sejam semelhantes a uma conta poupança do ponto de vista do cliente — geralmente incluindo recursos como cartões de débito, depósito direto e pagamento de contas — elas não são exatamente contas bancárias tradicionais.
As contas de gerenciamento de caixa funcionam como uma maneira de guardar dinheiro, mas atuam como intermediárias. Quando você coloca dinheiro nessa conta, ele é enviado para bancos parceiros. Você pode escolher quais bancos usar, mas a conta cuida automaticamente de onde o dinheiro vai. Tudo isso acontece no back-end, assim, para quem é depositante, é simples: só precisa de uma conta para acessar e movimentar seu dinheiro.
Existem três características principais que diferenciam as contas de gerenciamento de caixa das contas tradicionais e das contas de poupança de alto rendimento:
- Rendimentos maiores: As corretoras on-line usam sua tecnologia para oferecer rendimentos muito mais altos do que as corretoras tradicionais. Isso é parecido com o que acontece com as contas de poupança on-line, que também oferecem taxas melhores que os bancos comuns.
- Maior proteção FDIC: Ao se associar com vários bancos, as contas de gerenciamento de caixa podem oferecer uma proteção maior do que as contas bancárias tradicionais, podendo chegar até um milhão.
- Experiência integrada: Para clientes que já usam essas plataformas de investimento, ter uma conta de gerenciamento de caixa é conveniente. Isso permite que eles gerenciem tanto o dinheiro quanto os investimentos em um único aplicativo, tornando a experiência mais simples e unificada.
No início, essas contas foram muito populares. Por exemplo, a Wealthfront viu seus ativos totais quase dobrarem no ano em que lançou sua conta de gerenciamento de caixa. Contudo, a aceitação dessas contas diminuiu quando o Federal Reserve começou a cortar as taxas de juros em 2019. Em 2020, a pandemia de COVID também causou uma queda nas taxas, o que fez com que as pessoas não estivessem tão interessadas nessas contas.
Agora, com o aumento das taxas de juros novamente, elas voltam a ganhar mais atenção, podendo competir com as contas de poupança de alto rendimento, porque oferecem rendimentos similares, além de mais proteção do FDIC. Isso significa que os clientes podem ter uma cobertura maior para seu dinheiro.
Como os consultores (e seus clientes) podem se beneficiar da tecnologia de gerenciamento de caixa?
As contas de gerenciamento de caixa de alto rendimento oferecidas por corretoras atraem muitos clientes, mas apresentam um desafio para consultores financeiros. A maioria dessas contas é de empresas que atendem apenas clientes de varejo e não têm uma plataforma para consultoria. Além disso, embora corretoras ofereçam esse tipo de conta, as taxas de juros que pagam são muito mais baixas em comparação com as corretoras focadas no varejo, conforme visto abaixo:
A verdade é que muitos consultores financeiros provavelmente não vão sugerir que um cliente abra uma conta de gerenciamento de caixa em uma corretora diferente daquela onde estão seus investimentos. Isso ocorre mesmo que a nova conta ofereça rendimentos muito melhores do que os disponíveis na plataforma do consultor. Além disso, é improvável que as principais corretoras aumentem significativamente os rendimentos em dinheiro, pois o “spread” (diferença entre os juros que pagam aos clientes e os que cobram de quem empresta) é uma importante fonte de lucro para elas.
Enquanto as principais plataformas de custódia não oferecerem contas em dinheiro que possam competir com as corretoras de varejo, consultores independentes terão dificuldades para proporcionar a mesma experiência integrada de dinheiro e investimentos que empresas como Robinhood e robo-advisors como Wealthfront e Betterment oferecem.
Flourish Cash e StoneCastle trazem contas de gerenciamento de caixa para consultores
Flourish Cash e StoneCastle são ferramentas de gerenciamento de caixa que ajudam consultores financeiros a gerenciar o dinheiro de seus clientes de maneira mais eficiente, oferecendo soluções de gerenciamento de caixa direcionadas a consultores financeiros, permitindo que integrem melhor o dinheiro de seus clientes em planejamentos. Essas contas podem proporcionar rendimentos competitivos, semelhantes aos das corretoras de varejo, e oferecem uma proteção FDIC adequada. Os clientes podem abrir contas e transferir dinheiro facilmente por meio de um único painel online, simplificando todo o processo.
Dentre os diferenciais, a Flourish permite que os clientes definam um saldo-alvo e realizem transferências automáticas para manter esse saldo, enquanto a StoneCastle possui uma rede ampla de mais de 900 bancos, o que proporciona uma proteção FDIC muito maior. Além disso, oferece a opção de direcionar depósitos para bancos comunitários.
Os consultores podem cobrar pela gestão de caixa?
Se aconselhar sobre dinheiro agrega valor para os clientes, surge a pergunta: os consultores podem cobrar por isso? Qualquer método usado para aconselhar sobre dinheiro exigirá tempo, experiência e recursos extras, então é razoável esperar uma compensação adicional pelo valor que estão entregando. A questão é: quanto isso deve ser para valer a pena para o consultor sem reduzir o valor percebido pelo cliente?
Como a maioria das taxas sobre dinheiro ainda está entre 1% e 2%, é improvável que a estrutura tradicional de AUM (Assets Under Management – Ativos Sob Gestão, em português) com uma taxa de 1% para ativos investidos seja prática para dinheiro. Isso consumiria pelo menos metade do rendimento obtido com o dinheiro do cliente. Mesmo que as taxas aumentem, não há garantia de que elas permanecerão altas e uma taxa de 1% ainda será prática, especialmente com a volatilidade das condições econômicas. Nos últimos anos, as taxas de juros em contas de poupança de alto rendimento caíram para cerca de 0,4%, tornando difícil imaginar uma taxa superior a essa que ainda criaria valor positivo em todos os ambientes econômicos.
Se vale a pena criar uma estrutura de honorários diferente para aconselhar sobre dinheiro pode depender da oportunidade de receita que isso gera. Se um consultor tem 100 clientes, cada um com uma média de R$100.000 em dinheiro, e cobra 0,4% ao ano para aconselhar sobre esse dinheiro, ele geraria R$40.000 de receita adicional. Empresas maiores ou aquelas com clientes com grandes reservas de dinheiro poderiam gerar ainda mais. Consultores com o tamanho e a tecnologia adequados para escalar a gestão de dinheiro poderiam cobrar uma taxa menor, tornando-a mais aceitável para os clientes e ainda assim gerar receita suficiente.
Essa forma de cobrança pode ser semelhante ao modelo de AUA (Assets Under Advisement – Ativos sob Aconselhamento, em português), onde o consultor cobra taxas diferentes pelos investimentos que gerencia diretamente e pelos ativos “mantidos” que não gerencia, mas ainda aconselha.
Os consultores devem comparar a oportunidade de receita com a complexidade operacional adicional. Eles precisariam agregar valores de ativos para cálculos de faturamento trimestrais e calcular separadamente AUA e AUM para fins regulatórios. Também devem ser capazes de explicar como taxas adicionais para gerenciar dinheiro valeriam a pena para o cliente. Por exemplo, consultores que afirmaram anteriormente que sua taxa de gerenciamento de investimentos cobria o planejamento “holístico”, podem encontrar dúvidas sobre por que o gerenciamento de dinheiro não se enquadra nesse rótulo antes e por que não poderia ser coberto pela taxa de AUM existente.
Oferecer consultoria financeira como um serviço “gratuito” pode também ser uma estratégia eficaz, pois sistemas de gerenciamento de caixa podem ajudar a manter os clientes por mais tempo e aumentar as oportunidades de planejamento financeiro, reforçando assim o valor do consultor.
Não se sabe exatamente até onde as taxas de juros vão subir, mas elas vão estar sempre em constante mudança. Quando estiverem mais altas, os consultores poderão ajudar os clientes a ganhar mais dinheiro. No entanto, também é importante reconhecer os benefícios que o aconselhamento sobre gerenciamento de caixa pode trazer, mesmo que sejam mais difíceis de medir.
AUTOR:
BEN HENRY-MORELAND: É um Senior Financial Planning Nerd na Kitces.com, onde é especialista em escrever e falar sobre tópicos de planejamento financeiro, incluindo impostos, gestão de práticas e tecnologia. Com base em sua experiência como planejador financeiro e proprietário de uma empresa de consultoria solo, Ben é apaixonado por cumprir a missão de tornar os consultores financeiros melhores e mais bem-sucedidos.