Você já ouviu falar do ” CEO Peer Group”?

Os CEO Peer Groups, também conhecidos como Conselhos de Consultoria entre Pares ou grupos Mastermind, são compostos por cerca de 10 a 12 proprietários de pequenas empresas que se reúnem mensalmente para discutir seus negócios. Muitos donos de pequenas empresas não podem – e nem precisam – de um Conselho de Administração formal. No entanto, eles se beneficiam de um grupo consultivo. Esses grupos funcionam como um “conselho informal”, proporcionando um ambiente seguro para que compartilhem problemas e recebam conselhos valiosos sobre como crescer e agregar valor aos seus negócios.

O conceito de peer group tem suas raízes na década de 1920, quando Napoleon Hill, em seu livro “Think and Grow Rich”, introduziu a ideia dos mastermind groups. Já na década de 1950, a organização global Vistage modernizou essa abordagem, adaptando-a para o contexto dos empresários da época. Cerca de 20 anos depois, outras organizações, como a Entrepreneur Organization, The Alternative Board, Young Presidents Organization e Tiger 21, ajudaram a popularizar os peer groups, tornando esse conceito amplamente aceito e utilizado no mundo dos negócios.

Capa do livro Pense e Enriqueça

Se o conceito de peer group não é familiar para você, saiba que não está sozinho. Quando um grupo de consultores financeiros é questionado sobre sua participação ou sobre clientes que fazem parte de um grupo de pares, geralmente apenas um terço levanta a mão. No entanto, após uma explicação sobre o que é e como funciona, a compreensão começa a surgir. Muitos consultores logo percebem que têm em mãos uma poderosa ferramenta para se conectar e construir confiança com potenciais clientes proprietários de pequenas empresas.

A metodologia dos CEO Peer Groups oferece quatro formas de envolvimento para consultores financeiros: participar como membro (caso também queiram trabalhar no próprio negócio), patrocinar um grupo, tornar-se um centro de influência em parceria com o líder de um grupo, ou até mesmo iniciar e liderar seu próprio CEO Peer Group. Diversos fatores precisam ser considerados para determinar qual dessas opções é a mais adequada.

Por que os proprietários de pequenas empresas se juntarão ao seu CEO Peer Groups?

Ao perguntar a um pequeno empresário por que ele faz parte de um Grupo de CEOs, essas são as possíveis respostas:

  • “É solitário no topo. Quem mais pode me oferecer um feedback imparcial?”
  • “É a melhor oportunidade para trabalhar no negócio, e não apenas no dia a dia.”
  • “É meu único momento mensal para pensar de forma estratégica, em vez de tática.”
  • “Ouço perspectivas valiosas de outros membros sobre como abordar desafios, oportunidades, problemas ou ideias.”
  • “Aprendo o que não sabia sobre como gerenciar o negócio.”
  • “Consigo discutir temas que não me sinto à vontade em compartilhar no trabalho e que não têm resposta fácil no Google.”
  • “É um ambiente seguro.”
  • “É o único momento do mês em que estou com meus melhores amigos de negócios.”

O principal benefício desses grupos é a troca de experiências entre quem enfrenta os mesmos desafios, pois empresários tendem a ouvir outros empresários com mais atenção do que qualquer outra pessoa no mundo quando o assunto é negócios. Aqui, a experiência prática fala mais alto do que qualquer conhecimento teórico.

Nenhum livro ou pesquisa na internet pode resolver os verdadeiros problemas e oportunidades que os eles enfrentam. E é justamente por isso que os CEO Peer Group são tão poderosos: eles oferecem insights práticos, trocas de perspectivas reais e soluções aplicáveis às situações únicas de cada membro.

É fácil imaginar a amizade forte e os laços profundos que se formam nesses grupos. Se parece algo interessante para você, tanto para aprender quanto para se conectar com empresários, é possível fazer parte disso. Agora, vamos explorar como você pode se envolver e aproveitar isso.

Como montar um grupo de CEO’s?

O tamanho perfeito para um CEO Peer Group é de 10 a 12 membros. Se o grupo tiver menos de 10 pessoas, vai faltar diversidade e diferentes experiências, o que limita os benefícios. Já quando passa de 12 membros, o grupo pode ficar grande demais e acabar não dando tempo suficiente para resolver os problemas de cada um. E essa troca é a chave do sucesso. Quando cada membro começa a chamar o grupo de “meu grupo”, você sabe que ele está funcionando!

Para que todos se sintam à vontade para compartilhar seus desafios, é importante que venham de setores ou regiões diferentes. Afinal, quem iria querer abrir o jogo com um concorrente na sala? Pensando nisso, consultores que querem formar seu próprio Grupo de Pares de CEOs podem começar analisando sua lista de clientes donos de pequenas empresas. Se já tiver 10 ou mais, você está bem perto de formar um grupo! Depois, pode adicionar os potenciais clientes. O conceito de peer group oferece um ótimo motivo para começar a falar com eles. E se esses empresários se juntarem ao grupo e virem o valor disso, eles com certeza vão te agradecer. E, nesse ponto, será bem mais fácil conquistá-los como clientes!

Outra boa fonte de novos membros são as indicações de seus clientes atuais. Mesmo que eles ainda não façam parte de um grupo, é provável que já tenham uma rede informal de outros empresários com quem conversam regularmente. Isso já cria um nível de confiança, e vai acelerar bastante o processo de integração, fazendo com que todos sintam que o grupo realmente é deles.

Seu papel como parceiro estratégico do grupo

Quando você vai a uma conferência de serviços financeiros, é comum encontrar um salão cheio de patrocinadores. Eles estão lá para dar apoio financeiro e oferecer conteúdo, tudo em troca de visibilidade. Agora, pense em você como o “patrocinador” do Grupo de Pares de CEOs. Como anfitrião das reuniões, você se torna um parceiro estratégico para todos os membros. À medida que eles fazem crescer seus negócios, eles vão olhar para você como aquela pessoa que os apresentou a um recurso incrível. Eles vão perceber que você se importa de verdade com o que eles precisam para alcançar seus objetivos.

Você vai ser visto como o consultor financeiro de confiança número 1 deles!

Suas funções devem incluir:

  1. Receber o grupo todo mês: Se as reuniões forem presenciais, sua sala de conferências se torna o ponto de encontro. Essa é uma ótima maneira de garantir que os clientes existentes venham regularmente ao seu escritório e que os novos clientes em potencial conheçam você e sua empresa.
  2. Organizar eventos de marketing para novos membros: Uma ótima ideia é realizar uma reunião simulada, permitindo que os potenciais membros experimentem o conceito antes de se comprometerem. Você lideraria uma versão reduzida de uma reunião completa, mostrando o valor que um grupo pode trazer.
  3. Falar por 10 a 15 minutos no início de cada reunião: Aborde um tópico relevante. Isso ajudará a mostrar sua expertise, criar confiança e evidenciar que você dá sem esperar nada em troca.

Os benefícios contínuos incluem:

  • Acesso regular ao grupo: Você terá oportunidades mensais de desenvolver relacionamentos sólidos.
  • Educação sobre as necessidades dos empresários: O moderador do grupo (que atuará como líder) compartilhará com você os tópicos de interesse que eles gostariam que você abordasse.
  • Melhora na qualidade dos clientes: Os membros do grupo tendem a se tornar clientes mais leais e lucrativos.
  • Construção de confiança: Clientes em potencial se tornam clientes de forma natural, ao se familiarizarem com você em um ambiente descontraído, sem pressão de vendas.
  • Reconhecimento positivo na comunidade: Seu apoio aos empresários será notado e valorizado.

Com grupos de pares bem geridos, você pode converter pelo menos 50% dos potenciais membros em clientes. E não para por aí: você provavelmente verá um aumento na sua carteira de clientes já existentes! Isso acontece porque, como anfitrião das reuniões, você estará sempre em contato. Eles vão visitar seu escritório e ver como você é profissional e experiente. Pense bem: com que frequência seus potenciais clientes visitam o escritório de seus consultores atuais?

Além disso, você terá a chance de discutir temas que interessam aos empresários. Esse é um tempo valioso. Esses momentos de união e troca de experiências são incríveis!

Compartilhar a função de parceiro estratégico pode diminuir o trabalho e ampliar as oportunidades de networking

Criar um Grupo de CEOs pode ser desafiador, especialmente se você ainda não tem uma lista cheia de clientes ou potenciais clientes de pequenos negócios. Mas adivinha? Você não está sozinho nessa busca por novos clientes! Bancos, escritórios de contabilidade e escritórios de advocacia também estão de olho nesses empreendedores. Na verdade, você provavelmente já tem contatos em várias dessas áreas!

Esses profissionais estão mais do que prontos para se unir a você. Que tal fazer uma parceria? Você pode pedir que eles forneçam referências para potenciais membros do grupo — afinal, eles também têm seus próprios clientes donos de pequenos negócios! Além disso, eles podem ajudar na organização de eventos de marketing.  Outra ótima ideia é pedir que eles contribuam com os custos para montar o grupo e com as despesas contínuas para realizar as reuniões. Com isso, você não só diminui sua carga de trabalho, como também amplia suas oportunidades de networking.

Você precisará de um moderador profissional

Se você está pensando em criar um Grupo de CEOs, uma coisa é certa: você vai precisar de um moderador profissional! Sem ele, o grupo pode não ter o sucesso que você espera. Ele precisa estabelecer e seguir uma agenda bem estruturada que ajude os membros a trocarem insights e melhores práticas entre si. Além disso, o moderador será responsável por manter todos focados e se certificará de que cada membro se sinta à vontade para contribuir. Eles também coordenam as reuniões, te ajudam a se conectar com o grupo regularmente e integram novos membros. A boa notícia é que provavelmente já existem moderadores experientes em sua área que adorariam colaborar com você!

Tornando-se um membro de um CEO Peer Group existente

Se você não tem tempo ou conexões para montar seu próprio CEO Peer Group, não se preocupe! Você pode aproveitar muitos dos mesmos benefícios entrando em um grupo já existente. Essa é uma ótima jogada, especialmente se você sentir que precisa dar um gás no seu próprio negócio.

Ao entrar para um grupo, você vai querer crescer, administrar sua empresa de forma mais esperta e trocar desafios, oportunidades, problemas e ideias com os outros membros. E o melhor: você vai ter uma visão de perto dos desafios reais e da mentalidade dos donos de negócios. Você vai ver como eles se abrem de um jeito que nunca imaginou, e isso vai te ajudar a entender como atender esses clientes de forma mais eficaz. Ouvir o que eles têm a dizer, seus medos e suas prioridades vai ser um verdadeiro divisor de águas para você, tanto nos diálogos com seus clientes atuais quanto com os futuros.

Fazer parte de um grupo é uma chance incrível para sacar o que os empresários realmente pensam e precisam. Ao se mostrar vulnerável sobre a gestão do seu próprio negócio, você também demonstra seu conhecimento, compaixão e experiência. E isso cria uma confiança que faz com que as pessoas queiram trabalhar com você!

É normal que potenciais membros fiquem receosos em compartilhar os “podres” dos seus negócios e temam que isso os impeça de conseguir colaborações. Mas, acredite: acontece exatamente o contrário! Todo mundo sabe que negócios têm suas complicações. Quando você vê como alguém enfrenta esses desafios e pode confiar que a pessoa fará a coisa certa, isso só fortalece o laço entre os membros.

Ser um membro não é apenas sobre fazer networking. Mas, como a confiança entre os participantes se forma naturalmente, acaba rolando um monte de oportunidades de negócios. Com o tempo, muitos membros acabam fazendo negócios entre si, e tudo isso acontece por conta do relacionamento que criam. É uma maneira super natural de conquistar novos clientes, sem aquela pressão de “vender” algo, mas sim construindo laços genuínos.

Então, ao ser um membro, você vai desfrutar de três grandes vantagens: melhorar seu negócio, conquistar novos clientes e entender melhor as necessidades dos donos de empresas, o que vai ser um baita diferencial para atender seus clientes.

Servindo como um Centro de Influência para o CEO Peer Group

Centros de Influência (Center of Influence – COI) são aquelas pessoas super conectadas que podem elevar sua credibilidade com indicações, depoimentos e o famoso “boca a boca”. Um bom moderador está sempre em busca de outros Centros de Influência para ajudar os membros do grupo. É raro uma reunião acontecer sem alguém perguntar: “Você conhece alguém que possa (preencher a lacuna)?”. Às vezes, isso pode ser para encontrar um especialista em recursos humanos ou até para conseguir uma indicação de paisagismo.

Todo moderador quer cultivar suas próprias conexões, nas quais confia e pode recomendar aos membros. Normalmente, eles buscam em áreas que você pode ver no gráfico abaixo. E adivinha? Você está nessa lista!

 

Você tem uma super vantagem, muito mais do que os outros. Por quê? Porque, de acordo com o Relatório Nacional de Prontidão do Proprietário de 2023 do Exit Planning Institute, o consultor financeiro é considerado o consultor mais confiável para donos de empresas. Isso subiu do quinto lugar em 2013! Essa mudança mostra como o seu serviço é super valorizado.

Quando você encontra um moderador de CEO Peer Group e estabelece um relacionamento como Centro de Influência, se posiciona como alguém que pode fornecer conhecimento e ajuda quando o grupo ou algum membro precisar da sua expertise. Lembre-se, quando alguém do grupo precisar de um recurso, você deve ser o primeiro nome que vem à mente do moderador. Muitas vezes, ele busca um especialista para falar sobre tópicos relevantes que o grupo precisa ouvir. E esse especialista pode ser você! Isso significa que você pode ser chamado para fazer uma apresentação rápida e, quem sabe, até ser convidado para eventos sociais ou encontros que o moderador organiza.

Essa é uma ótima forma de se conectar e criar laços mais profundos com donos de empresas, o que pode resultar em novos clientes. Afinal, empresários tendem a fazer negócios com pessoas que conhecem e confiam. Quando alguém do grupo recomenda um Centro de Influência, isso vale ouro! Os membros acreditam que o moderador já fez sua pesquisa e que a pessoa indicada tem um histórico confiável.

Qual caminho escolher?

Se você quer ter acesso regular a potenciais clientes e ajudar os seus atuais, ser um parceiro estratégico ou até mesmo começar seu próprio grupo pode ser a melhor escolha. Se a sua ideia é focar no seu próprio negócio e trabalhar mais com outros empresários, então ser um membro do grupo pode ser o ideal. E se você tem pouco tempo, mas gosta de fazer conexões e colaborar, então ser um Centro de Influência é a escolha certa.

O gráfico pode ilustrar essas opções:

Choosing the Right CEO Peer Group Path

Supondo que você não queira começar um grupo, pode estar se perguntando como encontrar um que se encaixe para você. Aqui estão quatro maneiras de localizar um CEO Peer Group na sua área:

  1. Pesquise online: Procure por “grupos de negócios”, “grupos de networking para empresários”, e o nome da sua cidade no Google. Exemplo: “grupos de negócios São Paulo”.
  2. Converse com seus grupos de networking: Mesmo que os grupos de CEOs não sejam exatamente de networking, os grupos locais costumam conhecer outros grupos empresariais e podem indicar quem organiza os encontros na cidade.
  3. Explore grupos virtuais: Se não encontrar um grupo local, considere as opções online. Grupos virtuais funcionam da mesma forma. Eles podem oferecer a vantagem de conectar profissionais do mesmo setor, sem a preocupação de concorrência. Além disso, muitos grupos virtuais se encontram presencialmente algumas vezes por ano para retiros ou reuniões mais longas. Se você é consultor, há grupos apenas para consultores que você pode considerar.

Depois de encontrar um grupo que chama sua atenção, aqui estão algumas perguntas importantes para fazer:

  • Eles têm o mesmo perfil de cliente que você? Vale a pena investigar a fundo o perfil de cliente deles para ter certeza de que se alinha ao seu cliente ideal.
  • Eles ajudam gratuitamente? Procure por pessoas que buscam sempre conectar-se com os outros e que estejam dispostas a ajudar seus membros. Se não houver esse interesse, pode ser que não seja o melhor lugar para você.
  • Eles têm outros relacionamentos estratégicos? É importante saber com quem mais eles estão conectados e se estão abertos a novas parcerias.
  • Quem mais faz parte da equipe de influência deles? Descobrir com quem eles trabalham pode revelar conexões em comum e dar uma ideia se eles são uma boa opção para você.
  • Eles são colaboradores naturais? Veja se eles estão dispostos a entender quem você precisa conhecer e se estão genuinamente interessados em te ajudar com isso. Colaborar com outras pessoas geralmente traz melhores resultados do que trabalhar sozinho.

Depois de conversar com o moderador do grupo, você deve conseguir entender se o que você deseja realizar se alinha com as necessidades do grupo.

No final das contas, todo consultor financeiro deseja atrair mais clientes empresários. Mas, frequentemente, dizem: “Não consigo que eles reservem um tempo para mim, ou quando fazem, não parecem me priorizar.” Os empresários que você quer como clientes estão lidando com negócios muito maiores do que jamais imaginaram, e isso traz desafios que eles nunca nem sonharam. Por isso, os grupos se tornam um verdadeiro refúgio. Seja você criando um grupo, se juntando a um ou patrocinando, eles vão ficar mais inclinados a reconhecer sua contribuição. Vale a tentativa!

 

AUTORA:

TINA CONER STOLZ: Tina Corner Stolz é a fundadora do LXCouncil (Leader Exchange Council) e autora do best-seller da Forbes “Your Seat at The Table: How to Create and Run Successful Peer Advisory Groups”. Ela criou a primeira certificação Mastermind Academy para profissionais que desejam desenvolver e facilitar grupos de pares e é apresentadora do podcast Mastermind Mastery. Com mais de 20 anos de experiência em posições executivas em startups e grandes corporações, se destacou ao fundar uma das maiores franquias de CEO Peer Group no mundo.