A habilidade de vender com confiança é crucial para o sucesso dos consultores, mas muitos não a desenvolvem completamente. Consultores comprometidos com o interesse genuíno de seus clientes frequentemente enfrentam dificuldades para vender com confiança, ao contrário daqueles focados apenas em fechar vendas a qualquer custo.
A crença de que cada cliente perdido representa um fracasso reflete uma mentalidade de escassez enraizada em nossos instintos de sobrevivência e na cultura tradicional de vendas. Essa mentalidade pode resultar em pressões desesperadas para garantir um “Sim” a qualquer custo, causando desconforto e insatisfação.
A falta de confiança impede os consultores de se expressarem plenamente, os torna inseguros ao discutir honorários e os faz recuar diante de objeções ou pedidos de desconto. Pensamentos como “Não quero parecer um vendedor insistente” ou “Será que realmente mereço isso?” minam a confiança quando mais necessária.
Ao mesmo tempo, porém, os consultores que vendem por si mesmos não têm problemas em ficar no topo do prédio gritando suas mercadorias para todos verem. Eles não hesitam em pressionar ou persuadir as pessoas a adotarem seu ponto de vista.
Então, qual é a melhor solução para esse desafio?
Existe uma maneira mais eficiente, eficaz e agradável de construir seu processo de vendas – uma abordagem bem-sucedida que, além de atrair os clientes certos, também filtra aqueles que não são adequados para sua prática, resultando em mais “Sims” sem o estresse habitual.
Sua missão, caso decida aceitá-la, é construir um processo estruturado que incorpore todos os aspectos-chave de um processo de vendas de sucesso:
- Identifique se o cliente em potencial é adequado para sua empresa;
- Crie uma relação de confiança com o cliente potencial;
- Determine se você pode agregar valor;
- Dê ao cliente as informações necessárias para que ele tome decisões sobre sua vida financeira;
- Defina e demonstre o valor que você pode agregar agora e ao longo do tempo;
- Ofereça ao cliente a oportunidade de decidir se gostaria de trabalhar com você.
É natural sentir desconfiança ou hesitação ao estruturar seu processo de vendas. Muitos já foram encorajados a memorizar roteiros de vendas que parecem forçados e sem integridade. No entanto, um processo de vendas sem estresse não se trata de pressionar pela venda; é totalmente focado no serviço.
Um bom processo de vendas tem tudo a ver com confiança e equidade
O principal objetivo do processo de vendas é mostrar aos potenciais clientes que você pode alcançar os resultados desejados com alta probabilidade de sucesso. Para construir essa confiança mútua, tanto o processo quanto a interação com o cliente devem demonstrar que você os vê, ouve e entende. Quando isso acontece, o cliente potencial naturalmente preenche as lacunas, convencendo-se de que você pode verdadeiramente ajudá-lo, sem a necessidade de técnicas de vendas forçadas. Se não for uma boa combinação, seguir o processo revelará isso de forma clara e proporcionará uma saída tranquila tanto para você quanto para o cliente.
Nesse contexto, seu papel não é persuadir com truques de venda, mas sim fornecer informações para que os clientes possam tomar decisões informadas sobre suas finanças. Trata-se de encontrar os clientes certos, onde você pode agregar valor significativo e, em retorno, eles valorizam sua expertise.
Essa mentalidade pode não ser fácil de adotar, mas é extremamente valiosa no longo prazo.
O processo de vendas em 5 etapas (sem estresse)
Agora, esqueça todo o treinamento de vendas convencional que você já leu ou recebeu. Em vez disso, veja um processo claro que destaca o valor profundo que você oferece.
O processo tem 5 etapas simples. O segredo não está apenas nessas etapas, mas em como você se envolve em cada uma delas para construir uma confiança sólida ao longo do caminho. Esse método não só ajuda a ver se o cliente é adequado, mas também mostra claramente o seu valor, guiando-o de maneira eficiente até uma decisão certa.
ETAPA 1: CONSULTA INICIAL
O processo sem estresse começa com a consulta inicial do cliente potencial, que pode ser por telefone, e-mail ou pelo funil de vendas do seu site. Não importa como a consulta seja feita, esta etapa convida o cliente a aprender mais conversando com você.
ETAPA 2: LIGAÇÃO PARA SABER MAIS
O objetivo desta rápida ligação é ver se vocês se encaixam bem, passar mensagens importantes, explicar seu método e mostrar o valor, enquanto convida o cliente a seguir adiante.
Normalmente feita pelo consultor, pode ser feita também por um assistente confiável com boas habilidades de comunicação. Fazer perguntas abertas e focadas no cliente é eficaz para descobrir rapidamente suas necessidades e motivos. Por exemplo, perguntar “Por que você marcou esta conversa hoje?” ajuda a entender o que é importante para eles.
Depois de entender as necessidades do cliente, repita-as em suas próprias palavras. Por exemplo:
Consultor: Entendi que você está preocupado com impostos altos e está pensando em vender parte da sua empresa. É isso mesmo?
Cliente: Sim, exatamente.
Consultor: Ótimo, obrigado por explicar isso. Vamos explorar um pouco mais para entender melhor sua situação financeira e ver como posso te ajudar.
Esta abordagem cria uma conexão e mostra que você está ouvindo atentamente. Se o cliente não for adequado, você pode encerrar educadamente, sugerindo outras opções. Essa etapa não é sobre reunir todas as informações possíveis, mas sim entender o suficiente para decidir se vocês podem trabalhar juntos.
Geralmente é nesse ponto que os consultores sentem que deveriam começar a falar sobre si mesmos, mas você não vai fazer isso nesta ligação. Nesta nova era digital, os potenciais clientes já fizeram a verificação de credibilidade através do seu site. Se eles não te achassem competente, não estariam falando com você.
ETAPA 3: REUNIÃO DE DESCOBERTA
O objetivo desta conversa é entender melhor suas prioridades e mostrar como você pode ajudar, construindo confiança ao longo do caminho. Comece perguntando sobre as prioridades que discutiram antes:
Consultor: Antes de começarmos, quero garantir que estamos focados no que é mais importante para você. Você mencionou reduzir impostos sobre o patrimônio da sua sociedade e se aposentar mais cedo. Essas ainda são suas prioridades? Há mais algo que gostaria de discutir hoje? OU Você mencionou que maximizar o valor patrimonial da sua empresa e minimizar suas obrigações fiscais são essenciais para uma aposentadoria mais cedo. Pode me contar mais sobre por que essas estratégias são importantes para você?
Use perguntas esclarecedoras para entender melhor suas necessidades.
Depois disso, compartilhe sua história e como você pode ajudar. Não é uma apresentação formal, mas sim uma conversa onde você explica seu valor antes de discutir taxas na Etapa 5.
Se parecer apropriado, conclua a reunião resumindo o que foi discutido.
Consultor: João e Ana, foi ótimo conversar com vocês hoje. Para encerrar, posso resumir o que discutimos para garantir que estamos alinhados com suas prioridades? Isso nos ajudará a pensar sobre o plano. Agradeço muito pela atenção de vocês hoje. Espero que tenha sido útil enquanto vocês decidem como melhorar a situação financeira e planejar a aposentadoria.
Ofereça a oportunidade de voltar em duas semanas para revisar o plano pessoal de uma página, recomendações e proposta com taxas para seguir adiante. Pergunte se gostariam de agendar essa próxima reunião. Se eles não quiserem avançar, agradeça e encaminhe um e-mail positivo tanto para eles quanto para quem os indicou.
Seguindo esse processo, você não precisa vender, pois ele naturalmente orienta as pessoas para a decisão certa. À medida que os prospectos avançam, aumenta a probabilidade deles contratarem seus serviços e diminui a chance de ceder por pressão.
ETAPA 4: O PLANO
Com as prioridades do cliente potencial claras, agora você está pronto para redigir seu plano. Dada a simplicidade dele, leva em média 30 minutos ou menos para inserir as informações do cliente usando um modelo pronto. O objetivo nesta fase não é apresentar todo o plano financeiro e provar a profundidade do seu valor, mas capturar os valores e objetivos do cliente em termos simples, descomplicados e pessoais, para mostrar que ele foi ouvido e como você pode fazer parceria com ele para alinhar suas decisões e capital.
O poder do plano é que ele fornece um painel simples e prático do que é mais importante, onde o cliente está e o que vem a seguir, no qual ele pode confiar ao longo do tempo.
ETAPA 5: REUNIÃO DE APRESENTAÇÃO
É uma oportunidade para discutir como você pode atender às necessidades dele e destacar o valor de trabalhar juntos. Durante a revisão do plano, você deve confirmar as prioridades que o cliente mencionou anteriormente. Isso ajuda a garantir que você está alinhado com suas expectativas e fortalece a confiança.
Depois de revisar o plano, explique claramente como você pode agregar valor:
Consultor: Como seu planejador financeiro, meu trabalho é melhorar sua situação financeira de três maneiras principais:
- Protegendo e aumentando seus investimentos, reduzindo impostos e aumentando ganhos de maneira segura.
- Usando estratégias financeiras para maximizar seus resultados, incluindo economia, investimento e planejamento de aposentadoria.
- Sendo seu parceiro vitalício para resolver problemas financeiros e oferecer orientação contínua.
Depois de explicar seu valor, você pode discutir seus honorários sem hesitação. Para muitos consultores, essa parte pode ser desafiadora, mas uma abordagem estruturada pode facilitar essa conversa.
O monstro no armário – falando sobre taxas
Assim como superamos o medo dos monstros no armário quando éramos crianças, seu medo de cobrar taxas desaparecerá ao usar o processo de vendas sem estresse. Diga:
“Cobramos uma taxa de planejamento anual de R$24.000, que pode ser paga mensalmente (R$ 2.000) ou trimestralmente (R$ 6.000). Para clientes com ativos sob gestão (AUM), nossa taxa é de 1% ao ano.
Explicamos isso porque acreditamos que agregamos valor muito além dessas taxas. Desenvolvemos nosso processo de planejamento para garantir que oferecemos um serviço que realmente melhora sua situação financeira.
Entendeu? Alguma pergunta?”
Para lidar com algumas questões de forma simples e direta:
Pergunta: Posso ter um desconto, por favor?
Resposta: Não oferecemos descontos porque acreditamos firmemente no valor dos nossos serviços. Manter nossas taxas justas para todos os clientes é essencial para garantir que todos recebam o mesmo nível de qualidade e comprometimento. Se estiver procurando por opções mais acessíveis, posso sugerir algumas alternativas que podem se adequar melhor ao seu orçamento.
Pergunta: Suas taxas são altas. Conheço alguém que cobra menos por esses serviços.
Resposta: Entendemos que os preços podem variar entre diferentes empresas. Nossas taxas refletem a experiência, a qualidade e o valor agregado que oferecemos. Temos confiança em nossos serviços com base no feedback positivo de nossos clientes. Cada empresa tem suas próprias políticas e estratégias; o importante é encontrar a melhor opção que atenda às suas necessidades financeiras e expectativas.
Pergunta: Eu tenho que transferir todo o meu dinheiro para vocês para administrar?
Resposta: Não necessariamente. Você decide quanto deseja investir conosco. Nosso objetivo é oferecer orientação financeira de alta qualidade, independentemente do montante que você decida investir. Estamos aqui para ajudar no que for melhor para você e sua situação financeira.
O processo de vendas sem estresse é projetado para lidar eficazmente com essas questões com confiança e transparência, garantindo que você e o cliente estejam alinhados quanto ao valor e ao serviço oferecidos.
Conclusão
Com um processo estruturado que destaca seu valor de forma consistente, você não só atrai os clientes certos, mas também se posiciona como um consultor confiável. Seu processo de vendas se transforma em uma série clara de passos que você pode seguir com confiança inabalável, tornando todo o processo menos intimidador e mais eficaz.
Se você quer saber mais sobre, há um Guia do Processo Sem Estresse contendo dicas e práticas recomendadas para cada etapa do processo, modelos de e-mail e muito mais. Basta clicar no link para acessar.
AUTORA:
STEPHANIE BOGAN: É fundadora e CEO da Limitless Advisor Coaching, renomada por acelerar o sucesso de consultores. Com mais de 30 anos de carreira, ela consultou grandes empresas, foi adquirida por uma empresa da Fortune 200 e transformou a experiência do cliente na United Capital. Stephanie se aposentou na Costa Rica e agora contribui regularmente com artigos para Kitces.com, Adviser Perspectives e sua coluna Limitless Advisor no Investment News. Além do coaching, ela é líder em consultoria, experiência do cliente e estratégia de crescimento em escala, aconselhando empresas e private equity sobre tendências e oportunidades no setor.
