Uma das maiores dúvidas dos consultores financeiros ultimamente é: como os outros consultores estão gerando novos negócios? Gerar novos negócios hoje se resume a gerar novos  LEADS :

Lidere com sua base de clientes existente.

Envolva a próxima geração.

Adapte-se à tecnologia.

Dedique-se aos seus números.

Seja proativo para construir conexões.

 

Vejamos cada letra:

Lidere com sua base de clientes existente

O quanto você conhece seus melhores clientes? Você organizou seu portfólio e está dando aeles o serviço que merecem? Se sim, você acha que seus melhores clientes conhecem alguém que pode precisar da ajuda de um consultor financeiro neste momento?

Uma ótima pergunta a ser feita é: “Você conhece alguém que precise falar comigo?”. Lembre-os de que, como eles mantêm um relacionamento de consultoria com você, você pode ser uma caixa de ressonância para qualquer pessoa da família que possa precisar de ajuda. A empatia é a nova moeda neste mundo. Veja quais outras ideias ou insights seus melhores clientes podem ter.

Envolva  a próxima geração

Você conhece bem os filhos dos seus clientes?

Se eles não precisarem da sua ajuda agora, talvez nunca precisem. Se você foi apresentado a eles, agora é a hora de ligar. Se ainda não foi, use um roteiro de envolvimento do cliente para saber quem eles são e como contatá-los. Se algum cliente estiver relutante em te dar essas informações, diga a ele que você quer ter certeza de que o planejamento dele inclua seus filhos, pois a família é uma parte importante do plano. Se seu cliente ainda estiver apreensivo, convide-o a compartilhar suas informações de contato com seus filhos.

Uma boa ideia é fazer com que cada um de seus clientes preencha uma árvore genealógica todos os anos. Quando você ligar para a próxima geração apenas para checar, explique a eles que você é o consultor da família e está simplesmente ligando para ver se pode ajudar. Pense em quantas pessoas podem ser afetadas  por doenças ou  demissão e provavelmente precisarão de ajuda com transferências… Seja o ajudante.

Adapte-se à tecnologia

Primeiro, você sabe como usar ferramentas de reuniões virtuais? Talvez pense que os clientes não querem utilizar essa tecnologia, mas pode estar enganado. Eles podem adotar essas ferramentas como uma forma de se conectar com outras pessoas sem sair do lugar.

E quanto à prospecção, você sabe usar o LinkedIn de forma eficaz? Como está o seu perfil por lá? Um perfil bem elaborado é fundamental para causar uma boa impressão.

Se você já está no LinkedIn, está conectado com seus melhores clientes? Verifique se há conexões em comum entre vocês. Essas conexões podem incluir clientes ideais ou potenciais que podem se beneficiar dos seus serviços.

Com que frequência você posta? Compartilhar blogs, atualizações de vídeo e outros conteúdos relevantes é uma ótima maneira de se manter ativo e visível na plataforma. Isso não só mantém seus clientes informados, mas também ajuda a atrair novos negócios.

Aproveitar todas essas funcionalidades desta rede social contribui significativamente para que você se destaque e expanda sua rede de contatos de forma eficaz.

Dedique-se aos seus números

É difícil, mas não há pausa para atingir suas metas, você ainda precisa agir. Todos nós sabemos quantos compromissos e ligações de prospecção precisamos fazer a cada semana para ter sucesso. Neste ambiente desafiador, é crucial continuar atingindo esses números.

Um grande segredo para isso é ser tão produtivo em casa quanto no escritório. “Se você cuidar dos números, os números cuidarão de você”, portanto, mantenha a disciplina, estabeleça uma rotina produtiva e continue se esforçando para alcançar seus objetivos, independentemente do ambiente em que esteja trabalhando.

Seja proativo para construir conexões

Não espere que seus clientes entrem em contato, crie um plano ativo para você e sua equipe se comunicarem regularmente e construírem conexões sólidas. Esteja sempre disponível e certifique-se de que eles saibam que podem contar com você para qualquer dúvida ou preocupação.

Ouça com atenção e mostre empatia ao lidar com seus clientes. Esteja atento ao que estão passando e ofereça orientação firme quando necessário. Se estiverem prontos para agir, lembre-os de seus objetivos de longo prazo e da importância de manter seus investimentos, especialmente em tempos de incerteza. Em momentos desafiadores como este, os objetivos dos clientes podem mudar. Considere oferecer uma reunião para revisar suas necessidades e ajustar seus planos conforme necessário.

Este é o momento ideal para reafirmar o valor único que só você pode oferecer. Use sua experiência como planejador financeiro e consultor confiável para ajudá-los a navegar pelas decisões financeiras com segurança.

E agora?

Se você está em casa se perguntando o que fazer a seguir, pense na sigla LEADS e comece a agir. Implementar as cinco principais ações descritas acima pode impulsionar seu engajamento e potencialmente expandir sua base de clientes.

 

AUTOR:

TIM HAVERSON: É diretor regional na Russell Investments, focado no mercado de investimentos de varejo em Illinois. Ele oferece consultoria a consultores financeiros em desenvolvimento de negócios, gestão de práticas, marketing e vendas de produtos. Antes de ingressar na Russell em 2004, Tim trabalhou na Coastal Investment Advisors e na US Allianz, onde desenvolveu produtos de aposentadoria e liderou o marketing de anuidades variáveis. Ele possui bacharelado em Administração de Empresas pela Coker College e várias certificações profissionais na área de gestão de investimentos e assessoria financeira.