Você sabia que 8 a 9 em cada 10 consultores financeiros irão fracassar e ver suas empresas desaparecerem? Os 10-20% que são vitoriosos têm algo especial. O que exatamente é isso, e mais crucialmente, como você pode aplicar para evitar o fracasso como consultor é o que vamos discutir hoje.

Não há melhor maneira de dizer isto – ao contrário de antes, as pessoas estão se tornando cada vez mais autossuficientes e têm muitas opções de escolha quando se trata de selecionar os seus consultores. Seus clientes potenciais já têm ideias predefinidas sobre o que desejam, incluindo os recursos desejados e faixas de preço aceitáveis. Este cenário em mudança significa que os consultores que se concentram apenas em apresentar os seus produtos e serviços, sem construir uma ligação significativa com os seus clientes, rapidamente ficarão sem emprego. E é aqui que entram em jogo as 12 abordagens a seguir que fazem dos clientes a peça central de sua estratégia de vendas.

Conheça as abordagens poderosas de vendas centradas no cliente:

1- ABORDAGEM DA LACUNA

“Ah, estou bem” ou “Estou satisfeito com meu consultor atual” são objeções que você já ouviu tantas vezes que, se você ganhasse um real por cada uma, já estaria rico.

Mas você sabe o mais interessante?

Essas objeções frequentemente mascaram uma lacuna entre o que o cliente está vivenciando atualmente e o que ele poderia estar vivenciando. Seu papel é ajudar as pessoas a preencher esse buraco entre onde elas estão agora e onde elas querem estar ou deveriam estar. Mas como você faz isso?

  • Garanta a eles que você não irá desfazer qualquer bom trabalho que tenha sido feito.

  • Prometa a eles que você só quer fornecer informações valiosas que os ajudarão a tomar decisões informadas, sem compromisso.

  • Por último, chegue a um consenso de que, se depois de analisar o acordo atual e se descobrir que há lacunas que os exporão a riscos ou anularão os seus esforços, você intervirá e os ajudará a cobrir elas.

Ao priorizar as necessidades e os interesses do cliente acima de tudo, você aumenta a probabilidade de ele ser receptivo à sua proposta e potencialmente se tornar um novo cliente.

2- ABORDAGEM “OBSERVAR, PROCESSAR E ATACAR”

Essa abordagem consiste em aproveitar as oportunidades imediatamente e fazer conexões em um ambiente mais descontraído e natural. Ou seja, você pode falar de negócios vestido com traje casual, no sábado de manhã, enquanto estiver no parque.

Para começar, é importante observar uma pessoa (ou um grupo) e seu comportamento, prestando atenção a qualquer coisa que possa fornecer uma pista sobre as necessidades do seu cliente potencial ou como você pode ajudá-lo. Por exemplo, enquanto estiver no shopping, digamos que você perceba uma família com várias crianças pequenas – isso pode fornecer uma pista de que eles podem precisar de planejamento financeiro para suas futuras despesas com educação.

Em seguida, é hora de processar essas informações, levando em consideração quaisquer possíveis objeções ou preocupações que o cliente possa ter ou possíveis iniciadores de conversa que você possa aproveitar. Por exemplo, se você descobrir que os filhos do seu cliente em potencial frequentam a mesma escola que a sua, poderá usar essas informações para deduzir a faixa de impostos das mensalidades que estão pagando. Alternativamente, você pode usar esse terreno comum para iniciar uma conversa.

Finalmente, é hora de ser ousado e agir. Mas desta vez você quer ser útil – ofereça algo valioso (uma dica, talvez) em vez de apenas tentar vender algo a eles. Seu objetivo é estabelecer uma conexão que pode levar a um relacionamento de longo prazo.

3- ABORDAGEM DA PROSPECÇÃO

É uma estratégia que pode levar seu negócio para o próximo nível ao mirar em clientes em potencial de nível mais alto com orçamentos maiores. É assim que funciona: você pede para seus clientes mencionarem pessoas que eles admiram financeiramente e, quando o fazem, você pede para ser indicado. Por que isso é tão importante? O ditado “você é tão rico quanto seus clientes” se aplica ao setor de consultoria financeira também. Ao focar em clientes com orçamentos maiores, você pode aumentar seu potencial de ganhos e expandir seus negócios.

4- ABORDAGEM DE VENDER PARA TOMADORES DE DECISÃO

Às vezes, a decisão de contratar um consultor financeiro não é tomada por quem você está conversando, por exemplo, em um casal onde a esposa ou o marido têm a palavra final. O que você faz nesse cenário?

NÃO fique ansioso para falar dos seus serviços na ausência do tomador de decisão, isso pode prejudicar suas chances. Pense no esforço que você colocou para dominar seu discurso. Você confia em um novato para transmitir sua mensagem efetivamente ao parceiro em seu nome?

Em vez disso…

RESERVE um tempo para investigar e aprender como as decisões são tomadas, para que você possa garantir que todas as partes interessadas estejam presentes durante seu pitch. Se você descobrir que o tomador de decisão está ausente, solicite um reagendamento. Ao fazer isso, você aumentará suas chances de sucesso e evitará desperdício de tempo e esforço.

5- ABORDAGEM ORIENTADA PARA SOLUÇÕES

Você sabe o que seus clientes desejam? Dica: não se trata de você, sua empresa ou seus produtos.

É sobre a solução. É isso mesmo, no final das contas, seus clientes só se importam com uma coisa: como você pode resolver os problemas deles. Veja, essa abordagem consiste em trabalhar com seu cliente para entender suas necessidades específicas e oferecer soluções personalizadas para atender a essas necessidades.

Quando você foca em fornecer soluções em vez de apenas empurrar produtos, você se torna um consultor confiável para seus clientes, a pessoa a quem eles recorrem quando têm um problema para resolver, e isso leva a relacionamentos lucrativos e de longo prazo.

6- ABORDAGEM BASEADA NA EDUCAÇÃO

Sejamos realistas: muitas pessoas não têm ideia de como você pode ajudá-las a economizar tempo, dinheiro e a atingir seus objetivos financeiros. Portanto, quando você reserva um tempo para educar, você não apenas esclarece e fornece informações valiosas, mas também constrói confiança e credibilidade. E quando você conquista a confiança delas, é mais provável que se tornem clientes.

Pense nisso: se uma pessoa não sabe como você pode ajudá-la, ela não vai procurar seus serviços. Mas se você mostrar a ela os benefícios de trabalhar com um consultor financeiro e como isso pode ajudá-la a atingir suas metas, ela perceberá o que está perdendo e se arriscará a te contratar.

Sua próxima etapa: É difícil de acreditar, mas utilizar essa abordagem com familiares e amigos pode render resultados! Muitos consultores presumem que seu círculo próximo de amigos e familiares já sabe o que eles fazem, mas a verdade é que ninguém entende completamente a extensão de sua expertise. Reserve um tempo para educar e informar aqueles mais próximos a você sobre sua prática, e você pode se surpreender com o número de negócios diretos ou indicações que surgirão em seu caminho. 

7- ABORDAGEM BASEADA EM REFERÊNCIAS

Muitos consultores financeiros evitam pedir referências porque não querem parecer agressivos ou desesperados. Isso é lamentável porque, independentemente dos serviços que você oferece, o boca a boca é uma das ferramentas de marketing mais poderosas que existem.  E é exatamente isso que essa abordagem enfatiza: alavancar sua base de clientes existente para conseguir outros novos.

Então, como você cria uma rede de clientes leais que te indicarão novos negócios? É simples, forneça um serviço excepcional a eles. Quando se lembrarem disso, vão te indicar para amigos e familiares.

Mas há uma coisa indispensável nisso: você precisa pedir referências. Lembre-se: Quem tem boca vai à Roma.

8- ABORDAGEM BASEADA EM RELACIONAMENTO

Imagine isso: você está se encontrando com um cliente em potencial pela primeira vez e ele está hesitante, cauteloso e inseguro sobre trabalhar com um consultor financeiro. Como você constrói confiança e estabelece uma parceria de longo prazo com ele?

A resposta é simples: se esforce para provar ao seu cliente que você tem os melhores interesses e trabalhará incansavelmente para ajudá-lo a atingir seus objetivos. Isso requer um nível profundo de transparência, empatia (validar suas emoções e mostrar que você entende de onde elas vêm) e uma boa medida de habilidades interpessoais.

O benefício desta abordagem não se limita apenas a fechar o negócio, mas se estende para garantir a lealdade. E quando você considera que geralmente é mais fácil conquistar alguém que já fez negócios com você no passado, o valor de construir relacionamentos com seus clientes se torna ainda mais aparente.

Porém, é importante ressaltar que a construção de um relacionamento forte não acontece da noite para o dia – você precisa ser consistente em seus esforços. Mas não para por aí! Você também precisa ser proativo em sua comunicação e realizar check-ins regulares, relatórios de progresso e aconselhamento personalizado, para gerar uma parceria de longo prazo.

9- ABORDAGEM CONSULTIVA

Você está cansado de se sentir um vendedor ao trabalhar com seus clientes? Quer se estabelecer como um profissional de valor? Se sim, então é hora de adotar a abordagem consultiva. Como consultor financeiro, você tem experiência e conhecimento para ajudar seus clientes a tomar decisões sobre suas finanças. Mas se você abordar como um vendedor, corre o risco de parecer falso.

Por outro lado, se você abordar seus clientes como um aliado, você pode construir confiança e mostrar seu trabalho como algo valioso. Essa estratégia requer que você seja um ouvinte ativo, que faça perguntas e busque entender a situação financeira dele antes de fazer recomendações. Também é necessário ser proativo e fornecer conselhos e orientações, em vez de esperar que seu cliente venha até você.

10- ABORDAGEM DA AUTORIDADE

Estabelecer uma marca saudável que seja vista com autoridade no setor pode aumentar a probabilidade de compra e de preço, além de fazer com que as pessoas tomem decisões mais rapidamente e espalhem um boca a boca positivo sobre seus produtos ou serviços. Você precisa se esforçar para demonstrar seu conhecimento e experiência por meio de liderança, como escrever artigos ou fazer apresentações. É assim que você mostra ao mundo que sabe o que faz.

Isso não é tudo. Você também precisa alavancar sua experiência para estabelecer credibilidade com clientes em potencial, para que saibam que você não é descartável, mas um profissional experiente que já passou por muitas coisas. Não hesite em exibir seus prêmios, elogios e certificações, se os tiver. Embora a humildade seja uma virtude, é igualmente importante deixar as pessoas saberem sobre suas realizações.

11- ABORDAGEM UNIQUE SELLING PROPOSITION (USP)

Em um mundo onde todos estão competindo por atenção, a Abordagem USP é como um respiro. Ela permite que você corte o ruído e se conecte com clientes que estão procurando especificamente o que você oferece.

USP (Unique Selling Proposition ou Proposta Única de Venda): “característica de um produto ou serviço que o distingue de outros de natureza semelhante e o torna mais atraente”.

Estatísticas mostram que há mais de 25.000 consultores financeiros somente no Brasil! Isso é muita gente disputando os mesmos clientes. Mas com um USP forte, você pode atrair clientes que estão procurando especificamente pelos serviços e expertise que você oferece. Por exemplo, se você se especializar em planejamento de aposentadoria para proprietários de pequenas empresas, seu USP poderia ser isso, que imediatamente o diferencia dos consultores financeiros generalistas, o que pode tornar mais fácil para clientes em potencial te encontrarem e optarem por trabalhar com você em vez de outros no mercado lotado.

12- ABORDAGEM VENDA ALVO

Com a “Venda Alvo”, você não está apenas se lançando em uma rede ampla e esperando o melhor. Em vez disso, você está focando em seus clientes ideais com base em fatores como dados demográficos, interesses, negócios, emprego, etc.

O primeiro passo é identificar seu cliente ideal. Quem são eles? Quais são seus pontos fracos? O que eles precisam? Depois de ter uma imagem clara de quem você está buscando, comece a elaborar uma mensagem que fale diretamente a eles e às suas necessidades.

Em segundo lugar, você também precisa ser estratégico na forma como alcança seus clientes-alvo, ou seja, aproveitar canais como mídias sociais, marketing por e-mail, publicidade paga e marketing de conteúdo para alcançá-los onde eles estão.

Então, por que usar essa abordagem? Porque pode ajudá-lo a conseguir mais vendas com menos esforço. Quando você se concentra em seus clientes ideais e cria uma mensagem que fala diretamente a eles, você pode aumentar suas chances de fazer uma venda e expandir seu negócio.

Em um mercado cada vez mais competitivo e orientado para a escolha do consumidor, a chave está em construir conexões genuínas e entender profundamente as necessidades individuais. Ao adotar abordagens centradas no cliente, como as discutidas aqui, você não apenas aumenta suas chances de sucesso, mas também estabelece bases sólidas para relações duradouras e mutuamente benéficas. Afinal, investir no cliente é investir no futuro do seu negócio como consultor financeiro.

AUTOR:  

ESZYLFIE TAYLOR: É fundador e presidente da Taylor Insurance and Financial Services, conhecido por criar o The Taylor Method, um sistema de vendas online para consultores financeiros. Graduado Magna Cum Laude em Administração de Empresas pela Concordia University, ele começou sua carreira como consultor financeiro na New York Life, onde se destacou como o maior produtor na história do mercado afro-americano. Desde 2011, é produtor do Million Dollar Round Table Top of the Table, pertencendo ao top 1% global de consultores. Recebeu o prêmio Advisor Today Top 4 Under Forty da NAIFA em 2015 e continua ativo no desenvolvimento de linguagem de vendas e conceitos para o The Taylor Method.